建立高绩效的市场营销及销售组织体系教材(PPT 35页)

建立高绩效的市场营销及销售组织体系
项目启动会议议程
实达历年销售增长及业务发展概况 
实达集团2000年发展目标及战略
实达集团现有销售/服务组织结构
本项目的背景
本项目的目的及范围
项目总体方法概述
议题分解 - 市场营销组织结构
议题分解 – 销售体系结构
市场营销和销售结构的三个基本选择方案
确定销售渠道结构的标准
充分利用协作程序来产生跨渠道的销售协同效应和相互引见
跨渠道协同销售可以分步逐渐形成
获取协同销售效益需要制度化的相互信息交流
基础设施的整合/共享
销售体系和其他部门的协调程序 - 关键议题
议题分解 - 制定市场营销和销售的主要工作程序
市场营销和销售主要工作程序
议题分解 – 市场营销及销售组织业绩管理体系
市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果
项目阶段性安排、具体工作及成果
项目工作计划
项目工作计划(续)
多个选择标准确定销售渠道结构
客户重叠需要在市场上采取一致的形象
需考虑使用间接渠道
客户关系经理引见产品专家，新客户销售代表针对新客户
避免同次级交易商冲突需要采取一套切实可行的行动
必须考虑内部和外部标准确定跨国销售结构
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