技术销售演讲技巧交流讲义(PPT 112页)

内容要目
第一部分：销售流程
1、大客户购买动机分析
多维的个人动机
抓住客户的采购动机
2、大客户销售成功的关键
案例分析
1、客户购买程序
2、大客户采购中心
采购中心的角色
大客户采购特点
3、我们的销售流程
要点
案例分析：如此配合！
技术工程师和销售代表的核心责任
销售代表与技术工程师的协调和配合
技术工程师必须。。。
对技术工程师的要求
方案销售对技术工程师的技能要求
第二部分说服性销售呈现内容设计
2、痛苦销售法
3、典型销售说服技巧－N-FABE
典型销售说服技巧－N-FABE
说服性沟通内容设计出发点
说服性沟通内容设计思路
  二、四个销售阶段典型演讲设计
1、演讲所处的销售阶段
2、分析听众需求
3、确定演讲目标
4、演讲主体结构和主要内容设计
  三、 PPT的制作
第三部分呈现实施流程和技巧
正式演讲过程
一、开场技巧
二、主体内容演讲技巧
结构技巧－给出结论的方法和要求
联系技巧
论证技巧
三、收场技巧
四、回答提问和处理异议技巧
1、目标客户提问的价值
2、回答提问目的、流程和要求
引入问题答疑的技巧
回答提问的要求
 3、三种类型的问题和应对方法
信息类提问
回答信息类提问的方法
考察技术能力类提问
陷阱类提问
处理陷阱式问题的方法
疑难问题解答原则
处理提问和反对意见小结
如何让别人记住你？
第四部分：提高演讲感染力
一：控制紧张情绪
紧张的表现--演讲恐惧症
紧张情绪产生原因
控制紧张情绪的方法
突破演讲恐惧症练习
二：口头语言技巧
口头语言训练--基本发声技巧
基本发声技巧练习
绕口令练习
口头语言训练--停顿与节奏变化
口头禅…
三：肢体语言技巧
肢体语言训练
肢体语言训练--站姿
肢体语言训练--站姿练习
肢体语言训练--移动
肢体语言训练--移动训练
肢体语言训练--面部表情
肢体语言训练--面部表情练习
肢体语言训练--外观与个人形象
肢体语言训练--手势
常见手势
手势练习歌
肢体语言训练--眼神
眼神运用技巧
眼神练习
眼神运用技巧回顾
四：提高感染力综合练习
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