医院市场深度开发与精细化管理课件(PPT 116页)

第一单元：微观销售法的背景及定义
第二单元：微观市场销售法操作步骤
第三单元：精细化操作与管理平台的建立
第一单元医院微观市场销售法的背景与定义
本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！
理想的销售方法
影响医生处方的主要因素
影响医生处方发展阶段的关键因素
影响医生处方选择的因素
医院微观市场销售法的定义
微观市场销售法的实质
第二单元微观市场销售法的操作步骤
医院微观市场分析
市场现状
市场细分的目的
细分市场的关键
案例1-买肉
案例2-选择男友/女友
医院市场细分
微观市场潜力分析—医院
科室细分
内部因素分析
案例:目标科室的选择SWOT分析
目标医生的选择和排序
微观市场潜力分析—医生
目标医生级别划分
医生数目与分级
营销目标设定
销售目标（针对一家目标医院）案例
指标分解
思考：影响指标设定的因素
医生实际增量的来源
动态评估学术支持度
动态评估关系（竞争）支持度
产品策略和战术
产品生命周期-不同时期关注重点?
产品定位—核心营销策略
产品是什么？
差异化优势  (Differential Advantage)
产品定位—自然定位法
有效定位的作用
促销组合
普外科促销组合
微观市场专业服务的定义
人的需要分析
卓越的服务须知
客户服务
行动计划POA
POA：时间管理 
POA-时间管理
目标医生客户服务档案
目标医生客户服务计划
POA-产品管理
POA-数据管理
第三单元医院精细化操作与管理平台的建立
营销模式是一个有机的整体,他的内核包含两大部分:策略与支持策略落地的操作系统，缺一不可
系统化的操作系统:1#清晰连续的操作链; 2#对应的管理系统-6R
管理系统分类:1#包括基础信息系统、2#核心经营流程\3#核心内部管理流程
外部客户管理的核心是找对人，安排好开发顺序、配置合理资源(20:80)和资源配置方式
内部员工管理的核心：确保重点医生的重点投入，并且采用正确的方式投入，周工作管理平台应包含所有的子管理体系
秉承专业主义精神-策略与行动互动，成功随你而动
巴曲亭案例演练
巴曲亭各科室潜力分析参考
消化科促销组合
目标区域、医院销售计划
目标医院销售计划
销售行动计划
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