商务谈判准备阶段培训课件(PPT 161页)

第三章  商务谈判准备阶段
一场没有硝烟的交战
商务谈判的准备
第一节 商务谈判的组织准备
在配合中一起工作
二、商务谈判人员的选择
谈判班子的组成
谈判人员的配备
谈判人员的分工和合作
主辅谈之间的配合
洽谈具体条款的分工与合作
【案例】
第二节  谈判信息调查
信息的功能与特性
信息的特性
信息收集的原则及内容
文化差异   老外眼中的《西游记》
案例：谈判的准备与计划
四、信息情报的整理和筛选  P52
整理对方信息
案例分析
第三节  商务谈判计划与目标的制订  P54
（二） 商务谈判计划的内容
1、谈判策略的部署2、谈判议程的安排
谈判议题的确定
谈判时间的确定 P55
案例
二、确定谈判目标  P56
商务谈判的目标
谈判目标的估量
谈判目标层次
选择和确定谈判目标
谈判目标的三个层次
买卖双方的弹性目标体系
评估优先顺序
评估优先级
模拟谈判
确定谈判目标
确定谈判议题
竞争环境分析----从卖方角度
竞争环境分析----从买方角度
双方实力评估
制定谈判策略及行动方案
价格让步策略
第三节  商务谈判的场景布置
谈判场景布置的目的与原则
适合于双边的会谈桌安排
三方会谈时方形会谈桌的安排
谈判座次位序
谈判桌或椅子的安排
案例：阳光刺眼
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