商务谈判培训课件(PPT 267页)

一、商务谈判学的产生与发展
谈判的定义
商务谈判的概念
案例：经典故事与商务谈判
商务谈判的构成
商务谈判的特点
商务谈判发生原理2
商务谈判成败的标准
第二节  商务谈判的一般原则、方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法-----双赢谈判
不成功的交易案例:
议定公平的交易案例:
案例导入：买衣服
案例：》人与问题分开
商务谈判的应用理论
马斯洛需要理论 》
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我价值的需要
需要理论在商务谈判中的运用
需要理论对商务谈判的意义
第三节  商务谈判的类型、结构和三要素
商务谈判的类型
商业谈判
商务谈判的内容
商务谈判的结构设计
商务谈判的三要素
当事人
分歧点
接受点
谈判近似活动示意图
第二部分  商务谈判的准备
案例导入：一场没有硝烟的交战
案例导入：谈判的准备与计划
第一节   收集各类信息
商务谈判信息的作用
收集的内容
商务谈判信息收集的途径
第二节    组织和安排谈判人员
案例：在配合中一起工作
谈判人员的选用
谈判队伍的规模和层次结构
谈判人员的素质要求
   谈判人员的角色分配与排练
第三节  谈判地点和环境的选择
确定谈判地点
谈判地点的类型
谈判地点的选择
谈判环境
谈判座次位序
第四节    谈判目标和议题确定
案例：谈判的目标
谈判主题的确定
谈判目标的形成
谈判目标的估量
谈判目标的确定
选择和确定谈判目标
评估优先顺序
评估优先级
确定谈判议题
第五节   谈判战略的制订
谈判战略选择
回避方案
竞争－和解方案
折衷－合作方案
不同战略的特点
谈判策略的制定
准备替代方案
心理准备
第六节     制定谈判计划书
谈判计划书的基本要求
商务谈判计划书的基本格式
谈判计划书范例
第四章  商务谈判过程
第一节   开局
案例导入：营造谈判气氛
建立谈判气氛
建立谈判气氛应考虑的因素
创造和谐谈判气氛的的方法
谈判导入阶段的气氛
交换意见确定谈判议程
拟定议程
谈判议程的主要内容
理解和重视谈判议程的重要性
谈判开始应注意事项
第二节   报价
案例导入：出价的高低
报价作为商务谈判环节中的含义
报价的顺序
报价起点的确定
【案例】：要求上下限的标价
报价时要注意的问题
价格解释必须遵循的原则
第三节   讨价还价
导入案例：姐妹分桔
讨价
还价
回顾总结
进一步磋商
第四节  谈判僵局的处理
形成僵局的原因
僵局的处理方法
第五节   拍板签约
拍板
案例导入：谈判结束处理
签约
签约应注意的问题
第六节   关于协议合同
合同的界定及其特征
合同协议的内容构成
违约责任和争议的处理
合同中的特别条款
涉外商务合同
合同协议案例
第四部分 商务谈判技巧
第一节  商务谈判常用的技巧
谈判技巧的重要性
（一）冒险法
（二）制造竞争法
（三）“合法”法
（四）坚持法
（五）权力有限法
（六）利用专家法
第二节   商务谈判的沟通技巧
倾听的含义
倾听的功能效应
倾听的方法
倾听应注意的问题
入题技巧
阐述的技巧
谈判中的发问
问什么话
如何问？
有效提问、无效提问及延伸提问举例
何时问
发问的类型
发问的技术要点
发问的注意事项
谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图
应答的技巧
应答技巧举例
第三节   谈判中运用时间的技巧
战略时间的选择
战术时间的选择
谈判人员的精力结构分析（下续）
选择时间的注意事项（续上）
运用战术时间的技巧
争取战术时间的技巧
争取战术时间的技巧（续上）
第五部分   商务谈判的策略
第一节   报价策略
【案例】：先报价
报价的原理
报价的三种情况
报价的三种情况（续上）
可能成交的三种报价
先后报价的利弊
先报价的利弊
后报价的利弊
先后报价要注意的事项
常见的报价技巧
报高价法
鱼饵报价法
中途变价法
挑剔还价法
加法、除法报价法
哄抬报价法
第二节  让步策略
案例导入：让步的技巧
让步的的含义
让步的类型
坚定冒险型
强硬态度型
刺激欲望型
诱发幻想型
希望成交型
妥协成交型
或冷或热型
虚伪报价型
愚笨缴枪型
特殊的让步技巧
附加条件法
无损让步法
针锋相对法
第三节  拒绝策略
案例研究:拒绝的信号
什么是拒绝
常见的拒绝策略
问题法
借口法
补偿法
条件法
不说理由法
幽默法
使用拒绝策略的注意事项
第四节  “最后通牒”策略
最后通牒的原理
最后通牒的实施
运用最后通牒失败后的补救
如何对付最后通牒
第六部分  常用的商务礼仪
NO.1   谈判桌上的礼仪规范
谈判桌上的礼仪规范（续上）
NO.2   仪容、穿着——仪容
NO.2   仪容、穿着——穿着
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