卓越的双赢谈判策略技巧讲义(PPT 111页)

I 有趣的谈判
经常听到的话。。。
经常听到的话
什么是谈判？
发挥自身优势的关键心理因素
整合性谈判与分配性谈判
PRAM谈判模型
1.博弈论 Game Theory
2.公平理论
3.“黑箱”理论
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
保留价格 (Walk-away)
可达成协议的空间 (ZOPA)
4.科学的直觉
II 谈判的二个“纲”
谈判二个“纲”
一、如何制造“推力”
二、如何营造“拉力”
采购环境——波特(Porter)五力模型
采购环境—PESTLE分析
采购环境—SWOT分析
供应商的客户策略
谈判三阶段重点
“推”“拉”之间创造谈判条件
谈判的五个“环”
一、力量环(Bargaining Power)
二、议题环  (Topics)
三、参与环 (Attendees)
1、日本人谈判风格
2、美国人谈判风格
3、欧洲人谈判风格
4、中国人谈判风格
5、人员矩阵分析
人物性格与谈判策略
四、团队环  (Team)
授权与分工
内部谈判
五、环境环(Environments)
IV 谈判的八个“步骤”
谈判的八个步骤与技巧
一、审时度势、制造声势
二、制定战略、拟定战术
三、前置谈判
四、协议前协议
五、出牌技巧
1、以理服人技巧
2、以势压人技巧
3、以情动人技巧
4、以礼诱人技巧
六、交换让步技巧
七、解题与结束
八、协议后协议
V 开局谈判技巧
提高提问技巧 —SPIN提问法
开局策略
报价策略
开局技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
不战而屈人之兵的力量
VI   如何决胜中场
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
中场谈判技巧——应对僵局
中场谈判——应对困境
绝对不要折中
应对死胡同
一定要索取回报
如何成为真正的谈判高手
一定要记住的十句话
VII 价格与合同条款谈判
砍价的依据——标准成本
合同签订的风险控制
合同形式
合同条款 (Terms Conditions)
识破交易中的阴谋诡计—欺骗
识破交易中的阴谋诡计——威胁
识破交易中的阴谋诡计——人身攻击与“暗盘”交易
合同类型
合同变更
VIII 八招应对强势供应商
什么是  强势  供应商？
垄断是怎么形成的
第一招：尽量避免
第二招：联合采购
第三招：长期合作
第四招：专业采购
第五招：以人为本
第六招：解铃还需系铃人
第七招：以弱示强
  
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