商务谈判策略课件(PPT 44页)

第8章  商务谈判策略
第一节  商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
二、商务谈判策略构成要素及特征
2．商务谈判策略的特征
三、商务谈判策略的制定原则
2．共同利益原则
3．人事分开原则
4．战略一致原则
四、商务谈判策略的作用
第二节  商务谈判各阶段策略
一、开局谈判策略
2．保留式开局策略
3．坦诚式开局策略
4．协商式开局策略
5．进攻式开局策略
6．慎重式开局策略
二、报价阶段的策略
2．抛放低球策略（出价要低）
3．报价分割策略
4．加法报价策略
5．差别报价策略
6．对比报价策略
7．数字陷阱策略
三、磋商阶段（还价阶段）的策略
2．先苦后甜策略（优势）
3．声东击西策略（优势）
4．吹毛求疵策略（劣势）
5．以柔克刚策略（劣势）
6．反客为主策略（劣势）
7．投石问路策略（平势）
8．欲擒故纵策略（平势）
9．浑水摸鱼策略（平势）
10．红白脸策略（平势）
四、成交阶段的不遗余“利”策略
第三节  犹太式谈判策略
第四节  不同性格谈判者的应对策略
一、对付固执型谈判者常用的几大策略
二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略
三、对付“感情型”谈判者的谈判策略
四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略
五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略
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