商务谈判的开局阶段概述(PPT 99页)

一、谈判开局的含义
二、谈判开局的任务
三、谈判开局的策略
第五章商务谈判的开局阶段
案例1：
一、创造良好的谈判气氛
（三）谈判气氛的营造
案例2：
案例6：
（四）合理运用影响气氛因素
案例：
(二)双方谈判人员个人之间的关系
(三)双方的谈判实力
（二）交换意见
（三）开场陈述
开场陈述
（一）一致式开局策略
案例：一致式开局策略
（二）保留式开局策略
案例2：保留式开局策略
（三）慎重式开局策略
（四）坦诚式开局策略
案例3：坦诚式开局策略
（五）进攻式开局策略
案例4：进攻式开局策略
（六）挑剔式开局策略
案例5：挑剔式开局策略
第三节报价阶段的技巧
一、报价的原则
二、报价的方式
三、报价的时机选择
报价时机的选择
四、报价起点
撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
为什么“喊价要狠”？
五、报价的方式
第四节磋商阶段的策略与技巧
一、让步的谈判策略
(二)让步的方式
2、均衡式（刺激欲望型）
3、递增式（诱发幻想型）
4．递减式（希望成交型）
5、有限式（妥协成交型）
6．快速式（或冷或热型）
7．满足式（虚伪报价型）
8．一次性让步（愚蠢缴枪型）
各种让步方式的使用
课堂讨论：
第五节成交阶段的策略与技巧
一、善于捕捉成交信号
（二）向对方发出信号
二、总结分析与最后的让步
三、谈判记录及整理
在商务谈判中，谈判的记录通常有以下做法：
四、签订书面协议
签订的程序：
2、商务合同条款的拟定
4、签订书面协议
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