商务谈判的报价与磋商讲义(PPT 154页)

第一节  先行案例与本章导读
第二节  谈判中的报价
第三节  讨价还价
第四节   让步
第五节  冲突与僵局的调解
五、报价的基本要求
选择先后报价的条件
十、报价的策略
十一、如何对待对方的报价
第三节 讨价还价
二、讨价
三、还价前的准备
四、如何还价
（二）确定还价起点的原则
（三）确定还价起点要考虑的因素
（四）还价策略
第四节 让步
二、让步的原则和因素
（二）让步因素的选择
三、讨价还价中的让步方法
四、让步要注意的问题
五、让步的策略
（一）互惠式的让步策略
（二）予远利谋近惠的让步策略
（三）丝毫无损的让步
第五节 冲突与僵局的调解
二、商务谈判僵局产生的原因
1．谈判一方故意制造谈判僵局
2．双方立场观点对立争执导致僵局
3．沟通障碍导致僵局
4．谈判人员的偏见或成见导致僵局
5．环境的改变导致僵局
6．谈判双方用语不当导致僵局（主观
7．谈判中形成一言堂导致僵局
8．谈判人员的失误导致僵局
9．谈判人员的强迫手段导致僵局
10．谈判人员素质低下导致僵局
11．利益合理要求的差距导致僵局
12、偶发因素的干扰。
三、商务谈判僵局处理的原则
2．协调好双方的利益
3．欢迎不同意见
4．避免争吵
5．正确认识谈判的僵局
6．语言适度
四、突破谈判僵局的策略
（二）、休会策略
（三）、中间人策略
(四）换谈判人策略
（五）最后通牒策略
（六）用语言鼓励对方打破僵局
（七）、采取横向式的谈判打破僵局
（八）、寻找替代的方法打破僵局
（九）、适当馈赠打破僵局
（十）．场外沟通打破僵局
（十一）．以硬碰硬打破僵局
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