构建营销通路管理的创新模式(PPT 172页)

构建营销通路管理的创新模式
聚焦“通路”
成功招商的要素
第一部分通路策略策划——招商基本理论
一、分销通路规划
分销通路规划流程图（关键步骤）
二、药品进行分销通路规划的要点
药品进行分销通路规划的要点
通路规划影响因素
产品分销通路的综合性分析表
分析消费者的服务需求
建立目标
分销通路设计方案基本内容表
分销通路管理内容表
通路成员的任务
药品分销渠道的类型
药品分销渠道的建设
三、通路建设的创新模式
招商组建
经济学角度看招商
招商的概念
通过区域招商构建的通路特征
招商企业应具备的条件
招商的SWOT分析
区域市场招商的优势
区域市场招商的劣势
第二部分医药企业招商策略规划
医药企业招商策略规划
制造商通路力是制定招商政策的依据
大型企业招商合作的基本原则
中小型企业招商合作的基本原则
一、招商现状
谁在招商？
谁在应招？
招商给医药商业带来的利益
招商模式
二、招商目标
招 商 目 标
三、招商政策
制造商通路力是制定招商政策的依据
产 品 策 略
价格策略
广告与媒介策略
通路及促销策略
对经销商的支持
宝洁——经销商支持的成功典范
制定招商的其他政策
四、招商的宣传
招商的宣传
专业媒体发布招商信息
大众媒体发布招商信息
以制造商为通路主导的企业对广告投入的认识
五、招商的组织保障
招商组织保障
外部资源的调动与配置
招商队伍的培训
善用外脑
六、招商资料
如何撰写招商指导书
经销协议要项
签约重点条款（一）之经销区域
签约重点条款（二）之经济指标
签约重点条款（三）之首款规定
签约重点条款（四）之批量让利约定
签约重点条款（五）之批量让利约定
签约重点条款（六）之批量让利约定
签约重点条款（七）之铺货要求
签约重点条款（九）之退货条款
第三部分区域招商工作实施
招商工作的实施
一、经销商选择标准
经销商选择工具 评估量表（一）
经销商选择工具 评估量表（二）
经销商选择工具 评估量表（三）
经销商选择工具 评估量表（四）
二、目标经销商的锁定
目标经销商的锁定
专业队伍招商
经销商的选择流程
专业队伍选择经销商运作流程
四、招商工作流程
招商联络工作流程
工作流传呢感标准化是成功保障
商务代表招商工作项目
招商中客户服务工作项目
五、组织招商会（上市会）
组织招商会（上市会）
第四部分：招商相关问题解析
一、招商误区
失败的招商
招商误区
选好经销商，就高枕无忧了
二、招商效果的短期评估
招商效果的短期评估
三、招商建设通路的问题应付
招商模式可能引发的阵痛期
经销商激励政策的制定原则
经销商激励的制定原则
“放鸭子”式的招商活动
建立样板市场
如何防范窜货
通路建设工作的中心下移
四、渠道管理
渠道的管理
经销商的增加或撤换
削藩策略
营销预警信息管理
客户关系管理（CRM）
招商代表职责转换
五、部分招商及渠道管理表格
特约经销商申请表
经销商（零售商）客户卡
客户销售记录卡
业务代表每日工作记录
生动化计分标准
协同拜访记录表
中小企业招商成功的核心
一、明确的招商目的
二、保证招商工作成功的核心能力分析
成功USP案例分析——排毒养颜胶囊为什么成功
成功USP案例分析——脑白金为什么成功

..............................