售前咨询方法论(DOCX 59页)

目  录.....4
1......目的.....11
2......业务定位.....11
3......服务对象.....11
4......主要内容.....11
5......售前咨询的价值体现.....11
5.1......售前咨询角色职责.....12
5.2......售前咨询能力部署.....12
5.3......售前文档规范.....12
5.3.1......文档类型.....12
5.3.2......文档编号.....12
5.3.3......文档格式.....13
5.4......售前咨询业务内容说明.....14
5.4.1......售前咨询的核心业务设计.....15
5.4.1.1......行业最佳管理实践售前咨询.....15
5.4.1.2......IT规划.....15
5.4.1.3......管理咨询.....16
5.4.2......售前咨询的产品领域.....16
5.4.3......售前咨询的价值体系.....16
5.4.3.1......面向客户.....16
5.4.3.2......面向商务支持.....17
5.4.3.3......面向实施交付.....17
5.4.3.4......面向部门内部.....18
5.4.4......售前咨询能力部署.....19
5.4.5......售前咨询流程.....20
5.4.5.1......流程概述.....20
5.4.5.2......流程说明.....21
5.4.5.3......各阶段业务内涵描述.....21
5.4.5.3.1......项目评估.....21
5.4.5.3.2......需求调研.....21
5.4.5.3.3......需求分析.....21
5.4.5.3.4......方案设计.....21
5.4.5.3.5......价值呈现.....22
5.4.5.3.6......商务支持.....22
5.4.5.3.7......持续优化.....22
6......阶段业务步骤.....22
6.1......STEP1：项目评估.....22
6.1.1......业务描述.....22
6.1.2......阶段目标.....23
6.1.3......角色/职责.....23
6.1.4......方法/工具.....23
6.1.4.1......方法.....23
6.1.4.2......工具.....24
6.1.5......交付成果.....24
6.1.5.1......客户.....24
6.1.5.2......内部.....24
6.1.6......业务流程.....25
6.1.6.1......流程图.....25
6.1.6.2......流程概述.....25
6.1.7......阶段工作.....26
6.1.7.1......立项申请.....26
6.1.7.2......项目评估.....26
6.1.7.3......审批立项.....26
6.1.7.4......资源配置.....26
6.1.7.5......确定项目策略.....27
6.1.7.6......制定计划.....27
6.1.8......关键成功要素.....27
6.2......STEP2：需求调研.....27
6.2.1......业务描述.....27
6.2.2......阶段目标.....27
6.2.3......角色/职责.....27
6.2.4......方法/工具.....28
6.2.4.1......方法.....28
6.2.4.2......工具.....28
6.2.5......交付成果.....29
6.2.5.1......客户.....29
6.2.5.2......内部.....29
6.2.6......业务流程.....30
6.2.6.1......流程图.....30
6.2.6.2......流程概述.....31
6.2.7......阶段工作.....32
6.2.7.1......调研计划与准备.....32
6.2.7.2......成立调研小组，沟通与分工.....32
6.2.7.3......收集资料.....32
6.2.7.4......描述客户现状及问题.....33
6.2.7.5......隐性需求引导和交流.....33
6.2.7.6......高层访谈.....33
6.2.7.7......提交《后续工作计划表》.....33
6.2.7.8......归档、整理、再收集.....34
6.2.7.9......提交《需求调研报告》.....34
6.2.8......关键成功要素.....34
6.3......STEP3：需求分析.....35
6.3.1......业务描述.....35
6.3.2......阶段目标.....35
6.3.3......角色职责.....35
6.3.4......方法工具.....35
6.3.4.1......方法.....35
6.3.4.2......工具.....36
6.3.5......交付成果.....36
6.3.5.1......客户.....36
6.3.5.2......内部.....37
6.3.6......工作流程.....37
6.3.6.1......流程图.....37
6.3.6.2......流程概述.....37
6.3.7......阶段工作.....38
6.3.7.1......需求确认.....38
6.3.7.2......确认框架.....38
6.3.7.3......内部分工.....38
6.3.7.4......需求分析.....39
6.3.7.5......调整完善.....39
6.3.7.6......提交报告.....39
6.3.8......关键成功要素.....39
6.4......STEP4：方案设计.....40
6.4.1......业务描述.....40
6.4.2......阶段目标.....40
6.4.3......角色/职责.....40
6.4.4......方法/工具.....40
6.4.4.1......方法.....40
6.4.4.2......工具.....40
6.4.5......交付成果.....41
6.4.5.1......客户.....41
6.4.5.2......内部.....41
6.4.6......业务流程.....42
6.4.6.1......流程图.....42
6.4.6.2......流程概述.....42
6.4.7......阶段工作.....43
6.4.7.1......思路设计.....43
6.4.7.2......架构设计.....43
6.4.7.3......内容确定.....43
6.4.7.4......方案撰写.....43
6.4.7.5......方案内审.....43
6.4.7.6......方案完成.....44
6.4.8......风险评估.....44
6.4.9......关键成功要素.....44
6.5......STEP5：价值呈现.....44
6.5.1......业务描述.....44
6.5.2......阶段目标.....44
6.5.3......角色/职责.....44
6.5.4......方法/工具.....45
6.5.4.1......方法.....45
6.5.4.2......工具.....45
6.5.5......交付成果.....46
6.5.5.1......客户.....46
6.5.5.2......内部.....46
6.5.6......流程.....46
6.5.6.1......流程图.....46
6.5.6.2......流程概述.....47
6.5.7......阶段工作.....47
6.5.7.1......确认受众.....47
6.5.7.2......研讨分析客户的期望和关注点.....48
6.5.7.3......确定呈现的总体框架、策略和分工.....48
6.5.7.4......呈现方案制作.....48
6.5.7.4.1......方案呈现.....48
6.5.7.4.2......产品DEMO.....49
6.5.7.5......预演.....49
6.5.7.6......活动实施.....49
6.5.8......关键成功要素.....49
6.6......STEP6：商务支持.....50
6.6.1......业务描述.....50
6.6.2......阶段目标.....50
6.6.3......角色/职责.....50
6.6.4......方法/工具.....50
6.6.4.1......方法.....50
6.6.4.2......工具.....50
6.6.5......交付成果.....51
6.6.5.1......客户.....51
6.6.5.2......内部.....51
6.6.6......流程.....51
6.6.6.1......流程图.....51
6.6.6.2......流程概述.....52
6.6.7......阶段工作.....52
6.6.7.1......咨询评估.....52
6.6.7.2......实施计划.....53
6.6.7.3......商务洽谈.....53
6.6.7.4......签约.....54
6.6.8......风险评估.....54
6.6.9......关键成功要素.....54
6.7......STEP7：持续优化.....54
6.7.1......业务描述.....54
6.7.2......阶段目标.....54
6.7.3......角色/职责.....55
6.7.4......方法/工具.....55
6.7.4.1......方法.....55
6.7.4.2......工具.....55
6.7.5......交付成果.....56
6.7.5.1......客户.....56
6.7.5.2......内部.....56
6.7.6......流程.....56
6.7.6.1......流程图.....56
6.7.6.2......流程概述.....57
6.7.7......阶段工作.....57
6.7.7.1......评估系统实施效果.....57
6.7.7.2......提出管理持续改善方案.....57
6.7.7.3......行业最佳管理实践提炼.....58
6.7.8......关键成功要素.....58
7......工具/成果.....59
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