销售人员业务技能培训教材(PPT 42页)

工程项目成功销售路线图
对销售理解的变化1
对销售理解的变化2
客户发生了变化…
工程项目销售的基本特征
照明设计的基本类型
以关系为导向的销售人员
具竞争力的客户关系
如何建立客户关系
信任是生意的基础，即使薄得象纸
在建立关系的过程中不断了解客户
了解客户组织
五种买家
高层信任是赢的关键
向高层渗透
从信任到信赖:长期生意的基础
三种形态的项目客户
1、交易型销售特征与对策
  报价时机
报价方式
议价原则
2、附加价值型销售特征与对策
附加价值型销售的策略
 3、战略伙伴型销售特征与对策
从SWOT到TOWS分析
与众不同将使你具有竞争优势
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