某国际商务城商业项目顾问报告(PPT 122页)

议程
内容提要
EXECUTIVESUMMARY
制造业迁移的规律表明，制造业作为昆山乃至江苏省的增长引擎将难以长期持续
发展现代服务业是江苏省保持长期竞争力的重要战略
而从制造业集聚的地区发展到现代服务业发达的地区需要在多方面实现转变
商务城发展现代服务业的远景目标
除了产业发展目标以外，商务城应设立符合科学发展观的均衡目标
商务城2020年将成为集住宅、办公、商业功能为一体的新型卫星城
就业人口将达到29万，常住人口35万
商务城将拥有长三角地区一流的工作和生活环境
业务流程的外移/外包是现代服务业中适合商务城发展的核心产业
发达国家将非核心业务流程外移/外包到低成本国家将成为全球服务贸易中增长最快的项目
商务城在流程外移/外包行业的制胜战略要分三步走
同时，发展连锁零售行业的区域物流中心可以成为商务城近期的经济增长引擎
商务城成功的关键是独特的、针对核心产业的价值定位
同时推出有针对性的优惠措施
为了达到战略目标，商务城近期必须尽快采取战略举措
完善管委会/开发公司组织、尽快配备资金、尽量市场化建设和招商主体
商务城在功能布局上应平衡主题分区和街区用途的多样性
并吸取建设次序的失败案例教训...
商务城应在外移/外包领域率先成立全国性的行业协会/促进机构
商务城应吸引职业教育和培训的服务机构/企业，创造可持续竞争力
招商中介公司作为招商主体
机会性产业的突破点是连锁零售行业的地区配送中心
近期的关键驻商应是印度正在寻求进入中国市场的BPO/ITO公司，以及其它外资BPO/ITO公司
价值诉求的关键之一是以江苏省、苏州/昆山市政府订单为契机吸引领先的业务流程外包企业
商务城需要争取省领导的支持，引进首批中国领先的金融机构后台处理中心
商务城应细化实施计划，明确未来三年的里程碑（1/2）
商务城应细化实施计划，明确未来三年的里程碑（2/2）
财务测算模型主体和目的
由于土地增值和公共财政回报，商务城管委会/开发公司将在2012年实现正净现金流
二级开发商的内部收益率敏感性分析
商务城的成功迫切需要省领导的决策和支持
潜在驻商更需要看到昆山市领导建设商务城未来一年的举措
部分访谈名单
商务城应确立近期、中期和长期的阶段性目标
中国的流程外移/外包市场刚刚起步，增长前景广阔
在对核心产业普遍适用全国领先的优惠政策之外，有针对性地与潜在关键驻商展开优惠措施的商谈
...保持开发过程中商务办公、居住和商业功能的完整
建设公共交通，真正进入上海的一小时经济圈
针对核心产业潜在驻商的共同要求，创造良好的人力资源环境
与长三角地区二级城市的大专院校的就业指导中心建立联系
通过雇佣一流的猎头公司寻找招商中介公司管理团队
商务城应委托专业公司制定品牌运作方案和新的宣传招商材料以突出商务城的价值定位
在商务城的土地开发模式上也可尝试不同的模式
附录
模型基本假设前提
财务模型总体逻辑框架（1/2）
财务模型总体逻辑框架（2/2）
各产业销售收入贡献和GDP贡献
销售收入模块主要假设：核心行业收入
核心行业的进入商业城的渐进式发展假设
各业态土地使用面积预测
商务城管委会/开发公司收入主要假设
商务城管委会/开发公司成本主要假设
二级开发商收入主要假设
二级开发商成本主要假设
税收分成现状
商务城应引入战略性的地产开发商
具有合作潜质的国外房地产开发商1/2
具有合作潜质的国外房地产开发商2/2
具有合作潜质的国内房地产开发商(2/2）
我们建议采用三步走的方式进行潜在租户的选择
高增长但面临成本压力的行业会将非核心业务流程转移或外包的倾向性较高
商业银行中股份制银行、地方商业银行和部分外资银行的流程外移或外包具有较高的可能性
商务城应当在进一步了解和接触潜在招商对象后，确定关键目标银行
保险业中第二团队的流程外移或外包可能性较高
商务城应当采用一系列的筛选标准确定关键目标保险公司
高科技行业的业务流程外移/外包机会集中在针对个人消费者的行业
商务城具有建立连锁零售行业区域物流配送中心的条件
零售行业区域分销中心的机会存在于各类大型卖场
同时，应以物流配送中心为切入点，发展零售行业的业务流程和IT外包业务
业务流程外包供应商主要分成4类
目前在中国已经形成一定规模的大多集中在大连和上海
大量业务流程外包供应商对于进入中国市场兴趣浓厚
商业银行目标租户
保险目标租户–人寿险
保险目标租户–财产险
零售目标租户
高科技–电子制造业
并且将价值定位具体体现到针对不同行业潜在驻商的吸引“方案”中
外包行业：业务流程外包（BPO）
外包行业：IT外包（ITO）
外移行业：商业银行/保险业
外移行业：连锁零售行业采购、配送中心
外移行业：消费类高科技行业
针对商务城的情况，我们设计了招商工作的五步法
进行行业分析，挖掘潜在客户
收集行业信息和客户信息的不同渠道举例
关键行业和潜在客户清单
初步接触并了解客户需求
充足的准备是保证成功访谈的第一步
迅速总结关键信息并拟定客户跟踪计划是非常有效的工作方法
现代服务业招商的重要途径：国际路演的前期充足准备工作是成功路演的关键
成功的国际路演必须突破传统的招商考察模式
进行竞争性分析，制定个性化入驻方案
理清商务城和其它开发区优劣势以制定相应的竞争策略
进行进一步接洽和实质性谈判
利用招商对象得分表量化的筛选潜在入驻企业
集中火力引入标志性驻商/投资者-案例分析：英特尔联姻成都
英特尔主要是靠大量提问来了解每个候选城市
招商的成功需要开发区各部门的团队精诚合作
高层领导的直接参与并帮助企业解决实际问题是影响投资者决策的重要因素
“招商五步法”是一个循环往复、持续跟踪的过程
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