OTC生产厂家产品分销与管理论文(PDF 55页)

内容摘要
随着我国经济的蓬勃发展，OTC市场呈现出前所未有的繁荣景象。然而繁荣的背，|i{彳隐藏着激
励的竞争，对于各个OTC生产厂商来说挑战和机遇共存。
目前公开发表的关于OTC市场的文献基本上都侧重于外部市场分析。然而我认为，对于一
个OTC生产企业而言，了解外部市场固然重要，但是内部管理更为关键。好的内部管理可以有
效地制定相应的政策来适应外部市场的需要；相反不好的内部管理却有可能令我们丧失机会，甚
至丢失市场。
所以在本文中，我们选取了一家现实的OTC制药企业，她的品牌全球知名但是在
中国相比之下不算最为成功，仍有继续上升的空间；她的市场理念科学而理性，虽然
不太适应中国目前的国情，却是我们今后的发展方向；她的操作模式正规且完备，但
是效率不高，经常成为竞争者攻击的目标。这样的一家充满矛盾的企业可以让我们有
足够的空间来探讨目前中国0TC制药企业的营销思路。
在本文中，我们透过0TC制药企业的分销模式来具体讨论医院市场、药店市场、
边远市场以及商业网络的建设和维护，全方位地对OTC厂家的营销过程做一个相对深
入的剖析，同时也提出了一些新的见解和看法。
在本文讨论过程中，我们的重点放在市场分析、企业内部资源整合以及销售管理
上。因为0TC市场和普通快速消费品不同的是，它仍旧是一种药品，它的市场基础仍
旧在医院，在销售过程中起到决定作用的是销售团队的执行效率和投资资源优化组
合。只有当销售内部管理达到一定高度时，才有可能抓住市场上稍纵即逝的机遇。
本文的立义是希望能够从实战出发，揭示OTC药品销售以及处方药品销售的关键
环节。特别是在目前我国法律法规逐渐健全的今天，为我国众多中小型制药企业提供
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