从博弈论看移动渠道战略课程(PPT 60页)

斯密之后研究经济学，研究市场规律和企业竞争不可以不研究博弈
所有的行业都在经历不断的裂变和融合，所有的企业都需要回答如何在多元化的竞争中持续胜出
在短短的十年间，微软和雅虎迅速的成为了业界王者，又更为迅速的陷入了危机。人们不禁疑问五年后，微软和雅虎还会存在吗？
蓝海可以避免博弈吗？No!
以上网本市场发展为例，由华硕的一枝独秀到群雄混战只有短短的几个月时间，而华硕的领跑者地位也迅速被宏碁超越
垄断或者不停的博弈－企业生存的不二法则:宝洁的口号是无法停止博弈，所以我选择垄断
什么是博弈：博弈论的定义及最早的博弈著作《孙子兵法》
现代博弈论的发展经历了几个阶段：冯·诺依曼是奠基人，纳什是主要贡献者，泽尔腾和海萨尼是推进者
纳什均衡的意义-对亚当·斯密的“看不见的手”的原理提出挑战
纳什在更接近现实的非合作博弈领域做出突破。而非合作博弈的典型的例子就是塔班的囚徒困境
宝洁和联合利华在2000年前后渠道架构都出现了重大调整，但是总体而言其渠道架构趋于相似
作为快消品行业最重要的渠道驱动因素，折扣一直是核心点，宝洁遵循着一个标准折扣政策，联合利华在价格折扣上相对灵活
总体渠道特征比较，宝洁和联合利华在取得管理上近乎雷同，细节差异不大
内部渠道博弈：电子渠道作为服务平台和成本中心的时候与实体渠道并无冲突，而当其带有营销职能后与实体渠道的冲突将不可避免
例如：索尼通过限制e-渠道销售的产品范围降低渠道冲突 - 只有需求旺盛的产品才在e-渠道销售
渠道博弈的起点是我们和竞争对手的市场博弈
以北方某省市场为例，在个人用户市场，博弈将在2G和3G两个细分市场进行
博弈分析需要具备以下五个要素
个人市场博弈模型假设（1/2)
个人市场博弈模型假设(2/2)
各运营商营销资源总量假设
基于市场环境的假设，可获得运营商的策略全集
决策树及每种情境下投入的资源
各运营商在不同的资源投入下，获得的市场份额比较
个人市场的渠道策略
家庭客户市场展望
家庭市场博弈假设
决策树及每种场景下双方的最优结果
家庭市场的渠道策略
集团客户市场展望
各市场关键成功要素分析及市场规模判断
基于运营商的实力分析，分析联通和移动的策略全集
集客市场的渠道策略
博弈论延伸阅读
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