项目营销之武林秘籍(PPT 89页)

项目营销之武林秘籍SPIN Selling
反应能力测试
金蝶CEO，Brett Ho
提纲
销售，生活，状态
学规律  找感觉
如何把冰卖给爱斯基摩人？
大项目销售秘籍——SPIN Selling
SPIN Selling的基本理念
SPIN Selling基本特征
SPIN Selling之体验——神医喜来乐
大项目销售的一般特征
ERP产品销售特点
客户购买财务软件与ERP解决方案的不同
怎样做到以客户为中心？
如何提升解决方案能力？
客户一般采购流程
客户采购组织角色分工
与客户采购流程合拍的销售流程—天龙八部
销售会谈的四个阶段
第一阶段，初步接触和开启会谈
第二阶段，SPIN调查研究
第三阶段，证实能力
第四阶段，获得承诺
信任是SPIN调查保证
建立信任的五个层次
建立信任的五大基石
真实了解客户的需求
什么是客户需求？
客户需求的分类
练习：找找下例中的隐含需求
练习：找找下例中的隐含需求(续)
客户需求是可以开发的
客户需求是这样被开发的
需求开发的工具——提问
SPIN运用的原则
痛苦链示意图
客户购买三步曲
客户因时而异的考虑
SPIN运用的技巧
示例：赵本山卖拐
善用6W3H
灵活应用问话方式
示例：问话方式的应用
用活漏斗式提问技巧——剥洋葱
常常陷入的误区
练习：分析大拿的成功之处
销售会谈回顾
SPIN问话特征
背景问题
示例：背景问题是这样蹂躏客户的
难点问题
示例：再看看爱斯基摩人买冰的事
暗示问题
暗示的深度处决于你对客户业务的理解
示例：旧车就是这样被换的
回报问题
示例：OA办公软件的价值
总结：SPIN引申“马力小”，塑造东风的价值
大项目销售的基本原则
你卖的是什么？——愿景
VISION CREATION PROMPTER
九格愿景构筑模型——创造原景的驱动器
示例：九格愿景构筑模型应用
实践、实践、再实践，提升级别
策划好就销售好—找对人、说对话、做对事
会谈策划定位在建立现实的进展之上
会谈策划就是对SPIN的预设
销售业绩提升的考虑
如何全盘考虑
善用工具，做好策划
特别声明
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