谈判各阶段策略课件(PPT 196页)

谈判各阶段策略
谈判过程
5.1寻找谈判对象
一、利益在哪里，对手在哪里
寻找谈判对象的方法：
讨论
5.2谈判准备
一、谈判信息准备---信息作用
案例：日本中标大庆油田设备设计方案
大庆油田的位置
大庆油田的规模
大庆油田的加工能力
二、谈判信息收集的主要内容
案例：驰名商标引发侵权纠纷案
三、谈判信息准备--信息收集内容
四、谈判信息准备---信息资料处理
5.3、谈判组织准备
（一）谈判人员的个人素质
5.4、谈判方案准备
谈判议程
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
模拟谈判注意事项
5.3谈判条件磋商（正式谈判）
1.谈判开局
2.报价
报价方法
3.讨价还价
4.磋商、让步与妥协
第四节签订协议
回顾
双赢谈判的理论
双赢谈判利益的来源
双赢谈判的理解
双赢谈判指导下的谈判方法
第三章提升谈判实力策略
复习：实力谈判理论
复习：谈判实力的来源
3.1获得谈判实力（1）---缩小谈判利益
（三）获得谈判实力---强调交易重要性(谈判失败对利益损失不大)
（四）获得谈判实力---时间限制
（五）获得谈判实力—权利限制
（六）获得谈判实力---引入竞争
复习：谈判实力的来源与增强实力的对策
3.6获得谈判实力---感知道德的力量
什么是公平的标准？
3.7获得谈判实力---谈判技巧的运用
谈判技巧---收回条件
谈判技巧---示弱
谈判技巧——善于倾听
谈判技巧---善于提问
3.8获得谈判实力---获取信息
尽可能多的收集战略信息
尽可能多的收集实质性信息
小结与自检
自检
统一的代理商标准出现的问题
如何解决代理政策问题
谈判实例：
3.9获得谈判实力---扩大谈判者的影响力
2找出双方的需求水平
3.10获得谈判实力---分割利益的客观标准
最权威的独立标准
市场---价值标准
市场价值标准的运用
先例标准
惯例标准
中国钢企挑战"国际惯例"
洋薯条究竟该多重？
成本与利益标准
专家与科学判断标准
政策标准
互惠标准
效率标准
第一节报价阶段的策略
1.先报价与后还价
2.混合报价还是分项报价
混合报价的理论基础
创造谈判事项与谈判利益
提出利益分配方案
分项报价
两种典型的报价术
第二节磋商阶段的策略
1.讨价
讨价的策略
2.还价
3.让步
立场式让步
等额让步（挤牙膏
增价式让步
递减式让步
先高后低、然后又拔高的让步
从高到低、然后又微高的让步策略
反弹式让步
一步到位
4、谈判僵局
6.3成交阶段的策略
1.成交阶段的判断
2.成交策略
3.成交阶段的主要工作
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