某洗浴用品上市方案营销管理手册(PPT 204页)

如何打造高绩效销售团队
课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则
培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
销售管理现状
管理销售团队
一、营销管理概述
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品
——杜拉克
3、管理销售团队
销售队伍的设计
包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面
销售队伍的管理
销售队伍的推销原则
设计和管理销售队伍的步骤关系图
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
计算基数：
某地1000个A类客户，2000个B类客户，
A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，
若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。
销售队伍的报酬
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
•薪酬是留住人才和激励士气的一个重
要基础因素.
•薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、
福利及发展机会.
•费用超支、品质不良、工作失误是真正
的成本损失。
b、制定原则：
(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益.
(2)简单明了:不必太复杂难于计算.
(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.
(4)多劳多得:高绩效、高收入.
(5)水准适合:与当地水准有优势.
(6)激励原则:内心需求期望
c、薪酬形式：
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极
性、成本高.
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、
管理困难
（３）销售奖金制：底薪另加浮动资金
（４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制
（５）差旅费用：按预算或比例控制
..............................