无形产品的销售原理讲义(PPT 111页)

培训日程安排
市场中的竞争
我期望今天可以学习到？
我们的学习方法
学习方法与职业成长
销售的基本流程
客户手中的方向盘
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评价阶段
调查阶段
选择阶段
再评价阶段
客户所处阶段的判断
根据客户的需求寻找销售线索
为什么研究客户的问题
为什么要发掘客户的问题
优秀的销售人员的六个要求
产品的特征、优点以及利益
特征的例子
优点的例子
利益的例子
自己判断产品的三个陈述
作为准客户的想法
产品知识的总结
产品知识与客户知识的碰撞
我们现在现有的产品
小组制作一个产品分析表
接触客户：如何开始
面对机会
销售人员必须知道的四类问题
背景问题
难点问题
练习难点问题
暗示问题
考虑暗示的问题
练习：是难点问题还是暗示问题
需求－效益问题
例子
您的产品表格
测试：
填写问卷调研之三
产品展示必备资料
飞行模拟舱的录像资料
高手对策：防范异议
这些异议是谁引发的？
异议的例子
传统销售对异议的看法
对异议的基本态度
商业销售模式的基本核心
测试
客户状态
什么是客户的购买意愿？
判断客户购买意愿
变动的购买意愿
什么是客户的素质？
判断客户素质水平
利用表格实际联系
销售人员的影响力
个人销售风格之调整
销售风格
传统式销售技能（ PSS ）
顾问式销售技能（CSS）
模式的解释与应用
代表四种销售风格的主要词汇
销售实力的七大核心要素
传统销售需要对人性有所了解
销售沟通中的“垫子”
大客户销售与大客户管理
现存的三种企业形态客户
三种企业形态客户的例子
价值、利益与成本
判断这个五个例子的销售类型
通过销售流程判断销售类型
绘制你期望的曲线
公司期望销售人员做什么呢？
重要的思考
企业发展的五个阶段
案例研究
绘制客户组织结构图
阅读第39页
客户组织中的十个角色
一个游戏
总结
专家建议要关注的六个重要角色
这六个角色各自的动机如何？
什么是销售，什么是谈判
销售与谈判的主要区别
客户听到的
客户想到的
谈判时机的要点
谈判的定义
谈判的四个策略
关注最大优势
设立和调整幅度
利用问题
利用问题的总结
利用“垫子”
学习技能的四个黄金规则

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