需求导向式销售培训教材(PPT 82页)

需求导向式销售
课程目标
销售流程
客户购买原因
销售中的四大障碍
每个人都在推销
漏斗理论
准客户开拓
准客户开拓的重要性
转介绍的重要性
转介绍的优势
转介绍的误区
六步骤转介绍开拓法
转介绍话术
成功转介绍的要领
转介绍
约访
电话约访的好处
电话约访前的准备
工作准备
自我准备
电话约访的成功率
电话约访话术示例一
电话约访话术示例二
电话约访要领
接洽
接洽的目的
寒暄的要领
寒暄并自我介绍
接洽话术
收集客户资料
收集客户资料：
感性资料收集
沟通的层次
沟通心理学
寻找购买点
寻找购买点的目的
寻找购买点 购买点就是需求点
方案设计
建议书就是满足客户需求的商品设计方案：
方案说明
说明建议书就是：
促成签单
拒绝处理方法
“我想整个考虑一下”
黄金之问
 递送保单
递送保单的10个步骤：
客户服务
客户希望的服务内容：
服务讲究三到
服务把握三心
让你的实践经得起考验
持续率很重要
三项简单的原则
      衷心祝愿

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