客户目标分析与问题结构化教材(PPT 58页)

客户目标分析与问题结构化
本节课需要你记住的最重要的四点
无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向
本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成
简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值
第一部分——首先，目标本身是一个问题
对速度目标的理解
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关
对利润目标的理解
品牌目标的定义，或者说背后的意思是什么？
对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关于品牌的哪些方面问题
保证目标明晰的流程和机制——绝不仅仅是问一个问题；更在于你对整体有所认识；在市调阶段与发展商不断沟通和探讨，甚至引导他们思考。
有效目标判断
目标清楚或不清楚的一般状况——世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析
清楚沟通的障碍——合作双方的抱怨
可能遇到的情况和处理方式——不是发展商说什么就是什么：而是结合我们基于项目和市场的假设和判断，与开发商一起明晰和梳理目标。
如何明晰目标：我们首先要对应该可能有的目标有认识；要讲清立场和利害关系
多次的沟通，并充分了解客户背景千万别先入为主，想当然
如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准
如何清晰目标：帮助客户梳理＿不同目标导向不同的发展方向和研究内容
帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也是世联的价值所在
续：项目目标解析：失败定义和成功定义——有了成功标准后就有了比较清晰的目标
可能遇到的情况和处理方式
第二部分：从目标（和现实条件的差距）找到核心问题
3步走,洞悉目标背后项目面临的真正问题……
一般目标：把目标和问题区分开并把繁杂的目标进行归类
把我们要完成的工作内容和核心问题区分开
如何理清目标，并从目标到问题樟木头（东莞的一个镇区）大规模山地资源项目
1搞清楚什么是目标/什么是问题2洞悉发展商内心真目标和项目的真问题3两者内在关系4通过市场基本分析（S情境or3C）找到核心问题
围绕项目核心问题形成的思路——问题结构化（山地别墅的技术性和市场容量问题纳于其中）
注意：得到核心问题的S情境或3C与解决核心问题的全面市场研究之间的差别
得出项目的核心问题即客户目标的分析方法有四种，通常方法可综合利用
客户目标基本分析工具：R1、R2模型
客户目标分析与问题结构化流程
情景S，即背景事实，通常包含项目约束条件
S（含限制条件）——3C，也可分为内部条件（企业、项目）、外部条件（市场、客户等方面）
非期望结果R1，由基本事实导致的项目结果
期望结果R2，通常指客户目标
直接根据 R1与R2的对标分析，得出项目的核心问题
当企业目标或限制条件中有可量化的指标时，可通过算账进行客户目标的分析
项目目标分析——成功的定义：意味着强势流量成为必然，住宅必须迅速进入并打开主流市场
项目目标分析：适当的利润要求各类物业售价不能低
市场分析角度从项目战略和项目策略两方面重点分析客户的困惑，提出项目需解决的核心问题
以某区域开发为例：问题比较明显，或企业已经把核心问题相得比较明白了
用理论模型分析客户的目标与困惑，从理论或案例分析得出项目解决的核心问题
第三部分
什么叫结构化？基本逻辑1、分类分级2、以核心问题为主线+分支问题3、几个主要问题的前后关系4、每个问题研究路径；
问题的结构化——形成报告的逻辑
核心问题的分类组合一般按照战略层面和策略层面进行
核心问题的结构化——问题分类分级并找到
2、找到核心问题厦门圣地亚哥:本阶段要解决的四大问题
2、以核心问题为主线；3、每个问题的解决渠道
沈阳大东区项目——评审稿逻辑图
沈阳大东区项目——终稿逻辑图

 

..............................