需求分析与产品组合销售概述(PPT 106页)

致欢迎词
有关事项
培训规则
在开始上课之前
有关训练方法
课程导论
背景
我们在销售中最大的痛处？
以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然
需求导向式销售的优势？
NBSS销售流程
需求分析与产品组合销售是什么？
设计原则
客户分类表
需求分析与产品组合销售流程
成功者在行动
简易流程及工具一简介
简易销售流程
工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷
需求问卷的功能
需求问卷的分类
需求分析问卷内容与结构
需求问卷的使用流程
课堂练习
注意事项
工具二各类客户的优先保险需求表
简易销售流程——需求沟通
工具三：各类客户的需求沟通要点表
需求沟通的步骤
20种不同的沟通话术
工具四：各类客户的推荐产品组合表
工具十一：各类客户的险种沟通要点表
产品组合沟通的流程
20种不同的产品沟通话术
工具十二：初步保险计划测算表
如何测算初步保险计划？
简易流程课堂总练习
我们完成了什么——简易销售流程
简易流程角色扮演
需求沟通话术的角色扮演
产品组合沟通话术角色扮演
产品组合沟通的步骤
汇总角色扮演
高级流程及工具使用
当客户需求与细分市场不一致时
高级流程及工具
工具五基于调查问卷的需求综合分析表
客户认同的市场细分需求
客户自述保险需求
发掘客户潜在需求
高级流程
我们完成了什么——高级销售流程
课堂练习：
正确答案——
高级流程注意事项
成果分享
总结致辞
需求分析与产品组合销售研讨班通关测试

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