大客户攻关流程与操作实务讲义(PPT 263页)

大客户攻关流程与操作实务
诸强华
课程大纲
一、大客户销售概述
2.客户购买行为
(4)Stakeholder分析
课程小结
二、360℃最佳攻关流程与操作技巧
专业销售人员的专业形象
细节1：个人卫生
不同场合领带的选择
自信轻松的肢体语言
消极的身体语言
积极的身体语言
销售游戏
视频赏析
常见的提问方式
（1）开放式的提问示范：
例如：想了解客户代理了什么品牌？
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
例如：想了解对方接新品牌的动机。
要点整理
（2）封闭式提问
示范案例
在竞争中你必须掌握……
SPIN战略认为：
一、询问现状问题
你可以这样询问：
经验总结（1）
经验总结（2）
请找以下它们间的联系
二、发现困难问题
困难问题询问
分析
是非判断题（1）
测试题（2）
经验总结(1)
经验总结(2)
经验总结(3)
经验总结(4)
问题询问练习(2)
三、暗示问题
让客户想象一下现有问题将带来的后果
引发更多的问题
暗示问题询问
案例：一个钉子和一个国家
要点
案例(1)
案例的问题
案例(2)
案例(3)
是非判断题（2）
测试题（3）
测试题（4）
练习
暗示问题经常的问法
难点问题与暗示问题的比较
低风险暗示问题
高风险暗示
问题询问练习
四、明确价值问题
（1）帮助解决异议
（2）促进内部营销
需求满足询问
案例
需求效益问题如何帮助你销售（1）
需求效益问题如何帮助你销售（2）
注意点（一）
注意点（二）
注意点（三）
相关案例（一）
相关案例（二）
相关案例（三）
注意点三
是非判断题
测试题
暗示问题与需求——效益问题的区别
什么时候问需求-效益问题？
低风险的需求-效益问题
高风险的需求-效益问题
需求满足练习
掌握SPIN的诀窍
2．不断演练
（2）进行大量练习
（3）不断实践
3．先在亲友中运用
小故事
如何撰写建议书？
建议书的撰写技巧
FABE销售法则
结合客户产品进行FABE与BAF销售法则演练
4.承认接收
客户特征
错误应对
工作重点
（3）没有成交及其技巧地把握
测验
技能修炼
如何与大客户谈回扣问题？
采购人员分类及应对措施
现场回顾提问

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