国际商务谈判的准备培训课程(PPT 30页)

案例导入：一场没有硝烟的交战
问题？我方取得谈判成功的关键是什么？
一、物质条件准备
（一）国际商务谈判的环境分析
1.政治状况因素
国家对企业的管理程度
经济的运行机制
政治背景
政局稳定性
政府间的关系
2.宗教信仰因素
该国占主导地位的宗教信仰
宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：
政治事务。
法律制度。
国别政策。
社会交往与个人行为。
节假日与工作时间。
3.法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：
该国法律基本概况
法律执行情况
司法部门的影响
法院受理案件时间的长短
执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题
合同的效力问题
争端的解决方式
4.商业习惯因素
企业的决策程序
文本的重要性
律师的作用
谈判成员的谈话次序
商业间谍问题
是否存在贿赂现象
竞争对手情况
翻译及语言问题
5.社会习俗因素
6.财政金融状况因素
外债状况
外汇储备情况
货币的自由兑换
支付信誉
税法方面的情况
三、国际商务谈判中的个体心理
（一）个性：性格、能力、素质
（二）情绪：喜、怒、哀、乐
（三）态度：认识、情感、意向
（四）印象：感性认识
（五）知觉：整体反应
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性
(二)实用性
(三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题
(二)确定谈判目标
1.谈判目标的内容
最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标
2.设定谈判目标层次
3.确定谈判目标的注意事项
第五节时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响
(二)选择谈判时间应注意的事项
二、选择谈判的地点
(一)选择对己方有利的谈判地点
(二)选择环境优美、交通便利的谈判地点
(三)谈判地点的选择应注意的问题
复习思考题
1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？
2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？
4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？
5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？
6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作?
7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?
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