超市谈判和管理讲义(PPT 75页)

超市内幕
超市谈判
江湖招数
谈判准备
谈判技巧作用有限
强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协
弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态
谈判博弈的基本原则：
1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
站在超市角度谈合作
站在超市角度谈合作——新品引入
产品介绍误区
我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的；
你们也有这个产品呀
策划一个超市有兴趣的新品？
逆向采购流程
某小超市新商品引入评估表
超市进店控制流程
事前：
商品引入计划
新品类/新商品/季节/自开发
事中：严格审核
新品引入资格审核
试销
事后：紧密监控
销量/毛利/周转/促销/送货
新品引进时沃尔玛要考虑的问题
不同的零售业态需要不同的产品组合
百货商店  
超级市场  
大型综合超市（大卖场）
仓储式及会员制商店
便利店   
专业店   
购物中心   
品类
超市感兴趣的促销计划
交叉比率、商品存货毛利率
卖场谈判技巧——2、兵来将档
超市客情
多部门合作的必要性
内容主题：
目标：
1、数据收集？
2、数据源？
3、初步分析、问题预设、设定目标
某知名饮料公司季度业绩回顾及计划指引
谈判跟进——签约落实
卖场谈判技巧——3、做好准备
超市谈判八卦阵——”挤“
超市谈判八卦阵——”套”
超市谈判八卦阵——”纵”
超市谈判八卦阵——扮：善用仪表板
超市谈判八卦阵
..............................