谈判的准备与计划讲义(PPT 126页)

案例：谈判的准备与计划
第2章商务谈判的准备
案例：打电话给阿尼
第一节商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
案例
案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判
案例分析：
2．对谈判对手的调研
案例:善于运用”最后期限策略”的日本人
分析提示：
温馨的陷阱
3．对交易条件的调研
（2）商品包装
（3）商品数量
（4）价格
（5）商品检验
（6）运输
（7）保险
（8）支付
4．对谈判者自身的了解
二、商务谈判背景调查的方法
实例:日本人最先判断出了大庆油田
当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片
日本人从这些文字及图片中得出的信息
闲聊中获得对方的底牌
荷伯·科恩影响谈判结果的“三要素”
中国宣纸失窃之谜
“英雄”末路
2．背景调查的方法
三、谈判资料的整理与分析
案例：范蠡错派使者害子
第二节商务谈判的组织准备
一、商务谈判人员的素质要求
案例：兴旺饭店的遭遇
案例：吴仪的反驳
谈判技能素质
选择一名合格的谈判人员
二、商务谈判组织的构成原则
谈判班子的规模
三、商务谈判组织的构成
主谈人的主要职责
谈判人员的配合
案例一:
案例：中美双方撞机事件北京谈判内幕
四、商务谈判组织的管理
（2）谈判组织负责人管理职责
一个优秀的谈判小组对谈判成员的选择标准(1+1>2)
实训
分析提示
第三节商务谈判的方案设计
一、制定谈判方案的原则
商务谈判计划书样本
二、谈判方案的主要内容
资金供求谈判
三、评价和选择谈判方案
四、谈判的执行计划
案例分析
第四节模拟谈判
一、模拟谈判的含义
二、进行模拟谈判的必要性
三、模拟谈判的方式
沙龙式模拟（讨论模拟法）
戏剧式模拟（全景模拟法）
列表式模拟（列表模拟法）
四、模拟商务谈判的步骤
..............................