私人银行经理工作指导手册(PPT 41页)

私人银行经理成功的指导性原则
私人银行经理成功的指导性原则(续)
私人银行经理销售过程是一个循环过程
私人银行经理所服务的客户
确定目标客户– 开始建立客户信息档案工作概述
确定私人银行经理客户的方法
确定私人银行经理目标客户的步骤
确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序
确定目标客户-- 收集详细客户信息
通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客户 – 如何利用客户的联系信息
理解客户 – 如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息
理解客户 – 如何运用净资产/收入与产品使用信息
理解客户 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息
开发创意制定客户计划 – 概念与工具
开发创意– 如何运用客户细分及理财问题
客户细分能帮助私人银行经理发现客户需求并制定销售策略与方式
私人银行经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
特殊事件也可以帮助开发销售创意 – 举例
私人银行经理帐户计划举例
向客户推荐产品实现销售– 概念与框架
向客户推荐产品实现销售-- 具体工作
向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素
向客户推荐产品实现销售的技巧
向客户推荐产品实现销售的技巧(续)
跟踪客户表现–管理发展中的客户关系
跟踪客户表现 – 管理发展中的客户关系的指导框架
跟踪客户表现–预防客户流失具体措施举例
客户的业务量降至私人银行经理服务范围以下时的对策
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