金口才与银卖手讲义(PPT 66页)

金口才与银卖手
销售口才
说话的三种境界
主导---我的地盘我做主
主导策略：开场---5秒内高下必显
开场小贴士：掌握顾客眼神变化
情景再现
主导策略：询问---引导思路、挖掘需求
天才导游
询问小贴士：避免痛苦与获得幸福
案例：大款与伙夫
主导策略：激将---重锤敲击、不破不立
激将小贴士：投其所好、满足他的虚荣心
案例：奥运会
主导策略：关联---他山之石可以攻玉
关联小贴士：预防是抵御拒绝的最佳方法
案例：金子般的地板
主导策略：贴金---从麻雀到凤凰的蜕变
到底是乌鸦还是凤凰？
迎合---其实我懂你的心
案例：挑剔的顾客
迎合策略：自嘲---自废武功成就神功
自嘲小贴士：6种购买行为的顾客
案例：三口之家
迎合策略：捧杀---挖好甜蜜的陷阱
捧杀小贴士：如何揣摩顾客的意愿
赞美女人的词语
案例：第一次接触
迎合策略：倾听---金口才的马步功
倾听的技巧
倾听小贴士：什么才是真正的拒绝？
垫子---阳光总在风雨后
案例：沙发与床
垫子策略：动情---直破顾客心理防线
动情小贴士：重视你的店面
案例：手机专卖店
垫子策略：催眠---不知不觉的绝杀
催眠小贴士：你会与顾客“同频”吗？
案例：电器专卖店
垫子策略：类比---比较中自显高下
类比小贴士：顾客问价的三个阶段
案例：同学的悲惨遭遇
垫子策略：委婉---乐此不疲的猜谜游戏
委婉小贴士：建立顾客信赖感的八个步骤
案例：王婆卖瓜
垫子策略：幽默---化敌无形的魔法
幽默小贴士：卖点是怎么提炼出来的？
打岔---阳光总在风雨后
案例：司马小姐
打岔策略：闲聊---水般平静、刀般锋利
闲聊小贴士：“四不做”导购员的角色扮演
制约---让你欢喜让你忧
制约策略：介绍---一招一式皆有源
FAB训练
介绍小贴士：导购员的营销误区
案例：像火炉一样的冰箱
制约策略：评价---竞品交锋中的绝杀
评价小贴士：七招处理安装质量投诉问题
案例：迪斯尼版电脑
制约策略：化障---道必正、术可邪
化障小贴士：你今天学习了吗？你OUT了！
案例：毁容
制约策略：迎诉---针尖上的华美舞蹈
迎诉小贴士：顾客资料你留了吗？

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