掌控商务谈判签约与履行教材(PPT 100页)

任务四:掌控商务谈判签约与履行
2008年3月
演练评分表
谈判促成策略与实施实训
商务谈判各阶段
准备阶段准备阶段
始谈阶段
摸底阶段开局阶段
僵持阶段
让步阶段
促成阶段磋商阶段
协议阶段签约阶段
模块一:成交阶段的心理
成交在即谈判人员心理
语言信号:肯定、好的、我同意
行为信号:合上记录本、坐姿改变
表情信号:放松表情、微笑
模块二:商务谈判成交促成
成交.结束谈判
均衡条件下成交促成
均衡条件的基础：
双方都要求格局稳定保持均势，
希望达成两方大体满意的谈判协议，
期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　　
均衡条件下的促成
应注意以下问题：
清醒地认识并保持谈判双方的均势。
努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。
提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。
优势条件下的促成
注意以下问题
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