优势谈判与绝对成交讲义(PPT 82页)

绝不接受对方的起始条件
要求必须高于预期目标
为什么要求必须高于预期目标
夹心法
闻之色变
对手看到什么才是关键
避免冲突
不甘不愿
挤压法
优势谈判的原则
Personal Power  个人力量
预留“请示上级”的空间
不要让对方请示上级
决不主动要求分摊差异
服务价值递减
烫手山芋
如何移除障碍
如何打破僵局
交换
黑脸白脸
随时准备走人
逼对手做决定
你让步的方式，会在对手的脑海里形成某种规律。
让对手乐于接受
阶段一
阶段二
阶段三
务实型
外向型
友善型
分析型
先摸清对方想干什么
合约规定
大智若愚
绝不更改你的条件
肢体语言
留意“怪怪的”金额
白纸黑字的力量
谈判守则的威力
销售人员的行动准则
营销要对产品、公司、人有自信
意志力是成交的最主要的关键
客户和业务员的区别
产品的专业知识
销售业绩的决定因素
销售的说服方程式
销售过程最重要的关键是：
销售要决一：心理建议
销售要决二：充分准备
销售要决三：同步同鸣
销售要决四：善于互助
销售要决五：善于倾听
销售要决六：精诚所至
失去客户的主要原因：
服务的层级
从客户的观点看问题
把握服务的转折点
经营客户的期望：
派翠西亚·弗利普
信任用户
比尔盖茨
主动追踪服务
服务不能规定
亚都饭店每年二大讨论议题：
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