商超谈判技巧与案例(PPT 155页)

商超谈判技巧与案例
谈判的定义
采购的职责
商务谈判的特点
谈判的方法
谈判的步骤
谈判前充分准备——目标设定
1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
列出要谈判的内容：
二、促销活动
三、新品进场
四、陈列
设定谈判要达到的目标
制定谈判策略和战术
最好的可供供应商选择的方案
如何让步
谈判的时间进度表
谈判热身－了解需求
正式谈判并达成协议
回顾与总结
谈判风格
谈判的技巧
对谈判结果的分析与监控
谈判技巧
影响谈判的10个因素
谈判技巧——九战四十五策
第一战攻心战<策略>
第二战蘑菇战<策略>
第三战影子战<策略>
第四战强攻战<策略>
第五战蚕食战<策略>
第六战擒将战<策略>
第七战运动战<策略>
第八战外围战<策略>
第九战决胜战<策略>
四.谈判技巧的选择与运用
按对方实力地位制定策略
按对方性格特征制定策略
按对方作风特点制定策略
按谈判阶段制定策略
五.在谈判中需注意的事项
列举几个常用的谈判原则
谈价格的技术与技巧
谈价格的技巧
列举几个常用的洽谈价格的方法
报价
解决谈判分歧的基本方法
妥协
折衷
互换
附加价值
放弃
提示：零售商对解决分歧的方法
谈判的成功之路
专注聆听
非语言沟通-身体语言
时间-能带来的优势
环境-能带来的优势
怎样作出让步
达成协议技巧
买手的技俩
谈判的职业道德
采购的培训教材“不做囚犯式的采购”
善于果断地回答问题
把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
在同一时间拿同样的问题去问不同的人
同一个问题在不同的时间问同样的人
永远不接受第一次报价
谈判的时候要有详细的记录
要让供应商提供拆分的报价
故意制造僵局
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