商务谈判培训课件(PPT 275页)

第一章、导论
人生就是一连串的谈判
商务谈判选择题
商务谈判能力测试题
1.谈判的起因
2.认识谈判
2）谈判是一门综合艺术
3）商务谈判的概念
4）谈判的特征
5）商务谈判的评价标准
6）商务谈判的内容及程序
7）谈判的要素
商务谈判
一个谈判者必须领悟到以下四个过程
第２章、谈判原则
从索罗门王判案看双方博弈
1.博弈论初步
2.博弈矩阵分析（占优策略）
博弈矩阵分析（纳什均衡）
3、博弈模型 １）合作博弈----以王二卖车，李五买车为例
２）非合作性博弈
三个孩子分一个苹果
二、双赢原则
2、商务谈判的基础是合作
3.双赢谈判需要考虑
4、如何双羸
例2、六日战争
（三）公平原则与谈判
海盗组织
 
1）朴素法
2）拍卖法
买卖罐头的例子
买卖罐头的例子变通方案（一）
买卖罐头的例子变通方案（二）
买卖罐头的例子变通方案（三）
买卖罐头的例子变通方案（四）
（四）信息原则与谈判
力拓“间谍门”
1、收集哪些信息
2 如何收集
我国在秋季广交会的大豆报价失败 
2005年中美纺织品谈判
3 、信息情报的处理和筛选
4、正确把握信息
5、肢体语言信息
肢体语言
6、制造假信息
（五）心理原则
2.“需要理论”在商务谈判中的应用
  第二、提供物质利益和尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足
谈判实战---某品牌进入商场谈判
2009年铁矿石谈判
（六）时间及谈判地位原则
例1、美国与越南的谈判
2、谈判地位
案  例
第三章、谈判类型
吉利收购沃尔沃（福特）

三、按谈判信息交流的方式来划分
电话谈判
五、从立场上划分：硬式（立场），软式（让步），价值式（原则）
2、软式（让步）
3、原则式谈判
哥本哈根气候谈判大会
焦点问题集中在“责任共担”
六、根据谈判的组织形式划分
一场以小博大的谈判
策略1：扬己之长 避己之短
策略2 知己知彼 百战不殆
策略3 欲要取之 必先予之
七、从业务划分：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判
2、技术贸易谈判
技术贸易谈判的主要内容
3、机器设备谈判
4、服务协议谈判
5、产品交易谈判
6、资金谈判
一位销售经理的谈判
谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想法给自己一个调整的时间和空间  
谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维
谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的法宝
关于广告
第四章、谈判组的规模及组团的选择
3、谈判组组长
两位航海家的领导能力
两位航海家的领导能力
4 谈判的人员构成
5、谈判组的成员
6、谈判小组成员之间的互相支持
7  谈判的职业道德
案例分析（一）
8、翻译
9 商务谈判人员的管理
第五章、谈判的阶段
3）资料准备
②谈判策略的部署
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