商务谈判概述(PPT 72页)

前言
第1章商务谈判概述
案例：不光用嘴，更要用心和脑袋
第一节商务谈判的含义
2．谈判的定义
代表性的观点：
人类为什么要谈判？
小案例
案例：一只皮箱
二、商务谈判及其特征
2．商务谈判的特征
3．谈判的三要素
3．商务谈判的职能
4．商务谈判的流程
第二节商务谈判的要素和类型
案例：高瞻远瞩抓住机遇
一、商务谈判的要素
案例：客主易位
2．商务谈判客体（谈判的目的）
3．商务谈判议题
4、谈判环境
案例：乐凯与柯达之争可口可乐收购汇源
二、商务谈判的类型
2．按谈判参与方的数量划分
3．按谈判所在地划分
案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判
4．按谈判方的态度与方法划分
5．按谈判的沟通方式划分
6．按商务谈判的透明度划分
7．按谈判参与方的国域界限分类
8．按谈判双方接触的方式划分
9．按谈判内容与目标的关系划分
第三节商务谈判理论
一、商务谈判心理
2．商务谈判心理的特点
3．研究和掌握商务谈判心理的意义
二、商务谈判的基本理论——谈判需要理论
1、需求层次理论
2．组织的需要
3．谈判者的需要
4．谈判需要理论的应用
2)谈判中需要的发现
3)对不同类型的谈判对手要区别对待
4)了解不同性格谈判对手的心理特征
三、原则谈判理论
四、商务谈判的原则
小提琴的成交与退货
案例：望雁解饥
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