客户目标分析与问题结构化概述(PPT 58页)
客户目标分析与问题结构化概述(PPT 58页)内容简介
客户目标分析与问题结构化
本节课需要你记住的最重要的四点
无论咨询或实施,均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向
简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题,就是顾问的最大价值
第一部分——首先,目标本身是一个问题
对速度目标的理解
速度——除市场因素外,往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关
对利润目标的理解
品牌目标的定义,或者说背后的意思是什么?
有效目标判断
目标清楚或不清楚的一般状况——世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析
清楚沟通的障碍——合作双方的抱怨
如何明晰目标:我们首先要对应该可能有的目标有认识;要讲清立场和利害关系
多次的沟通,并充分了解客户背景千万别先入为主,想当然
如何明晰目标;应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准
如何清晰目标:帮助客户梳理_不同目标导向不同的发展方向和研究内容
帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也是世联的价值所在
续:项目目标解析:失败定义和成功定义——有了成功标准后就有了比较清晰的目标
可能遇到的情况和处理方式
第二部分:从目标(和现实条件的差距)找到核心问题
3步走,洞悉目标背后项目面临的真正问题……
一般目标:把目标和问题区分开并把繁杂的目标进行归类
把我们要完成的工作内容和核心问题区分开
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本节课需要你记住的最重要的四点
无论咨询或实施,均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向
简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题,就是顾问的最大价值
第一部分——首先,目标本身是一个问题
对速度目标的理解
速度——除市场因素外,往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关
对利润目标的理解
品牌目标的定义,或者说背后的意思是什么?
有效目标判断
目标清楚或不清楚的一般状况——世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析
清楚沟通的障碍——合作双方的抱怨
如何明晰目标:我们首先要对应该可能有的目标有认识;要讲清立场和利害关系
多次的沟通,并充分了解客户背景千万别先入为主,想当然
如何明晰目标;应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准
如何清晰目标:帮助客户梳理_不同目标导向不同的发展方向和研究内容
帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也是世联的价值所在
续:项目目标解析:失败定义和成功定义——有了成功标准后就有了比较清晰的目标
可能遇到的情况和处理方式
第二部分:从目标(和现实条件的差距)找到核心问题
3步走,洞悉目标背后项目面临的真正问题……
一般目标:把目标和问题区分开并把繁杂的目标进行归类
把我们要完成的工作内容和核心问题区分开
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