实质性谈判及其策略培训课程(PPT 79页)

报价策略
讨价策略
还价策略
让步策略
打破僵局的策略
讲授内容:
何谓实质性谈判阶段
4.1报价
⒈确定开盘价的原则
⑵开盘价必须合情合理
②开盘价必须合情合理（续1）
②开盘价必须合情合理（续2）
⒉报价时应注意的问题
⒊进行报价解释时必须遵守的原则
⒋对待对方报价的策略
⑵要求对方作价格解释
⑶要求对方降低其要价
4.1.2如何正确认识先报价
⒉先报价的利和弊
⑵弊的方面
4.2.讨价策略
⑴笼统讨价
⑵具体讨价
4.2.2讨价的次数
4.3还价
4.3.1还价方式
⑵按分析成本还价
⒉按谈判中每次还价项目的多少，分单项还价、分组还价和总体还价三种
4.3.2还价起点
4.3.3还价策略
⒉制定出已方还价的最高目标
4.4让步策略
4.4.1让步的原则
续：
4.4.2让步的步骤
⒉确定让步方式
⒊选择让步时机
⒋衡量让步结果
4.4.3让步方式
分析：
⑶第一种让步方式的缺点
第二种（25252525）是一种等额让步方式
⑶第二种让步方式的缺点
⑷适用条件
4.5打破僵局
4.5.2商务谈判僵局产生的原因
2、双方立场观点对立争执导致僵局
4、谈判人员的偏见或成见导致僵局
§4.5.4商务谈判僵局的利用和制造
§4.5.5打破谈判僵局的策略
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