别墅公寓定价策略讲义(ppt 71页)

主要内容
项目整体概况
项目一期产品概况
项目概况
定价的出发角度
解题思路
明确目标是定价的基础，我们与发展商的目标沟通：
1.项目背景分析
1.1宏观调控对下半年大户型价格制约影响有限
1.1宏观调控对分批推售、阶段性涨价提出了限制
1.1下半年将持续价格上涨，存在一定政策风险
1.1 06年下半年，大户型放量，且多为旧盘新货，预计价格将有一定程度的上升
1.1市场分析小结
1.2客户对项目价值点评价——“地段”与“产品”平分秋色
1.2客户对项目抗性评价——与生活便利性相关的因素抗性最大
1.2本项目客户产品需求与供给对照表——比例严重失衡
1.2本项目客户户型需求与供给对照表——比例均衡，但客户量太少
1.2客户分析结论
2.定价策略及方法
2.1案例研究——大规模实景+中价+强势推广
2.1案例研究——亮点实景+高价+强势推广
2.1案例研究——品牌+中高价+配套
2.1案例研究——高价+强势推广
2.1成功案例研究总结
2.2本项目定价策略的参考关键因素
2.2与竞争对手客观因素对比
2.2与竞争项目相比，本项目在展示区域和展示时间上不具备明显优势，必须在品质上超越对手
2.2必须在同期内，在力度和覆盖面上超越竞争对手
2.2目前推广力度较弱，客户积累量严重不足，将制约价格的实现
2.2借助分析模型，产品细分，确定分类产品任务
2.2在推售和定价中充分结合产品分类，达成目标
2.2结合开发计划，制定定价策略及推售策略
项目定价背景回顾
2.2结合市场案例和项目自身情况将目标重新量化
2.2定价策略：结合竞争与项目自身,达到预期目标
2.2推售策略：对外建立标杆和竞争优势，对内拉大价差    开盘目标：在可售146套的基础上，确保85～90套以上
3.整体均价的形成
3.1入市核心均价推导方法
3.2.1市场比较法
3.2.2市场比较法——筛选可比楼盘及权重确定
3.2.3市场比较法——各打分因素的权重确定
3.3入市均价的形成
3.4整体均价的形成
3.4公开发售当天的价格策略
3.4整体均价模拟——通过不断的价格提升，拉开价差，实现销售平衡和价值最大化
3.4目标整体均价预估在5500～5600元/平米
4.价目表的形成及验证
4.1价目表的制作方法
4.2价格形成——附加值对价格形成的影响
4.2价格形成——影响价格的因素和权重
4.2价格表形成——竖向调差
4.2价格表形成——赠送面积处理
4.2价格表形成——付款方式和平均折扣率
4.3价格策略导入——均价分布预估
4.4价格的验证——实现快速消化
4.4价格的验证——价值最大化
4.4价格的验证——建立价格标杆
5.销售安排及销售预估
5.1下阶段营销工作重点——集中强势推广为重中之重
5.2开盘销售预估图－宽景50套，国际公寓35套
报告解决问题的回顾

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