公园项目营销方案和工作计划方案(ppt 287页)

“公园2008”营销方案和工作计划
公园2008项目营销方案流程
营销方案汇报框架
营销方案汇报纲要
摘自战略报告
汇报纲要
产品风格：通过装修风格强化产品多元化
欧式古典风格（浪漫华丽）
美式田园风格（清新舒适）
新中式风格
现代简约风格（精练雅致）
本案形象定位——本案推广的第一要务就是树立高端形象
形象定位——推广案名建议
形象定位——组团案名
项目工程进度结点
营销总体进度：根据专业经验和营销规律制定4R营销战略的执行主线
将销售任务分解到各个细分区域市场
分区销售目标——按照区域市场进行细分的原则
分时段营销目标的前提
分时段销售目标
制定本案营销策略的基本原则
价格策略：低开高走
传播诉求——公园2008的六大诉求点
传播诉求——树立形象和市场预热阶段诉求点
传播诉求——诉求点针对目标客群的设定而变化
传播诉求——差异化以应对市场竞争
传播诉求——不同营销阶段的诉求主题延续
如何进行营销准备工作？
需要准备哪些营销道具？
销售道具准备——售楼处、样板间及示范区
需要准备哪些营销道具？——样板间及示范区
策划方案的准备
需要拓展哪些营销渠道？
如何接触各个市场当中的高端消费客群？
需要拓展哪些营销渠道？——保险
需要拓展哪些营销渠道？——银行
需要拓展哪些营销渠道？——金融证券
需要拓展哪些营销渠道？——海外商会
需要拓展哪些营销渠道？——顶级会所
需要拓展哪些营销渠道？——名流俱乐部
需要借助哪些营销媒介？
营销媒介准备——组织强大的媒介宣传能力
销售准备期重点活动──参展CIHAF2005（中国最高端的房地产博览会）
海外市场
海外市场销售任务
海外营销推广系统
如何建立港台地区的营销推广系统
香港地区营销推广的原则
香港地区营销推广的组织形式
代理公司的选择
营销组织架构
台湾地区营销推广的原则
台湾地区营销推广组织形式
包销合作方式流程
如何建立海外的营销推广系统
海外客群对中国公园2008这个楼盘的认知
海外客群的购房习惯（以美国为例）
海外客群的族裔分类
海外华人对中国物业的需求
海外目标市场的界定
海外各区域市场营销目标（含港澳台地区）
海外营销的难点
营销难点的解决方向
海外营销价格策略
海外推广主题
海外造势推广树立项目的国际化形象
通过涉外机构开拓海外营销通路
对特定人群展开关系营销活动
海外各区域市场的营销方案
美国目标客群分析
美国市场营销计划
项目推广形式
项目推介会
社区活动
报纸
电视
加拿大房地产营销现状
加拿大华人分布
本案在加拿大的营销重点
浏览率较高的华人媒体
加拿大华商组织──中华商会
加拿大华商组织──加拿大中国商会
加拿大市场营销计划
英国人对海外置业的热衷
法国“国际地产节”的全球影响力
本项目如何利用“国际地产节”？
英、法市场营销计划
本项目在新加坡的主力客群为华裔居民
新加坡人在中国置业的原因
新加坡在京投资项目对本案的影响
新加坡市场营销计划
以投资型为主的日本房地产客群
韩国投资客群
韩国人投资中国房地产的十大理由
日韩推广途径：
推广核心内容
海外市场的营销推广(不同时间节点活动主题推广)
2006年9月——国际建筑设计展会参展
2006年12月——北美之约
2007年2月——全球华人的春节盛典
2007年3月——畅行欧洲
2007年5月——亚洲巡展三国行
2007年5月——公园2008亚洲巡展三国行
北京市场
北京市场销售任务
公园2008现场销售管理体系的构成
销售团队的设计和管理
1、销售团队设计
2、矩阵式管理架构
3、销售现场人员配置
4、销售业务流程设计
5、人员规范管理
6、人员培训
7、思源CRM系统在现场销售管理中的应用
建立分级管理体系──公司管理人员
建立分级管理体系──销售经理
建立分级管理体系──销售代表
公园2008北京市场推广核心内容
客户至上：做好海外及外地客户的接待工作，支持异地销售
客户体验：精致样本生活体验
VIP客户：答谢酒会及贵宾卡发售
客户促销活动──北京市场不同时间节点的主题推广活动
2005.12-2006.10，完成所有销售准备工作，实施形象宣传
2006.10-2007.3预热及内部认购阶段
确立本项目形象代言人
2007.3-2007.10一次强销期
媒体推广三管齐下，形成强势卖方市场
2007.10-2008.3一次调整期
2008.3-2008.10二次强销期
2008年7月——奥运竞猜送大礼
2008.10-2009.3二次调整期
2009.3-2009.10——三次强销期
2009.10入住后期——收尾期
国内异地市场
国内异地市场销售任务
国内异地城市营销重点分布
开放式全球化营销平台——国内异地三级子平台（思源全程监督控制）
国内异地城市营销推广重点
公园2008国内异地城市营销推广主题
国内异地市场营销阶段性工作安排
国内异地市场营销方式——异地巡展
国内异地市场营销方式——拓展多渠道
国内异地市场营销方式——多渠道拓展
国内异地市场营销方式——多渠道拓展：
国内重点城市营销——上海
国内重点城市营销——温州
国内重点城市营销推广——山西:太原\临汾
国内重点城市营销——山西:太原\临汾
公园2008国内异地市场推广核心内容
国内异地市场的营销推广(不同时间节点活动主题推广)
2006年10月左右——国内异地市场预热期
公园2008异地客户体验式购房的各个方面
2006年10月左右——山西行
2007年3月至10月——国内异地市场强销期
2007年3月至5月——中国南部城市巡展
2007年10月至2008年3月——国内异地市场调整期
2008年3月至10月——国内异地市场二次强销期
建立全程客户关系管理平台——提供售前至售后一站式服务
成立客户服务中心
建立以客户为主线的业务协作管理
前台服务
后台硬件配置——思源房地产CRM客户服务系统
贯穿售前、售中、售后的全程客户服务体系
对每一潜在客户建立跟踪档案
法律顾问、银行按揭顾问
帮助客户进行意向户型比较，快速确定意向户型
进行关联推荐，挖掘潜在需求
帮助客群确定付款方案
准确便捷地履行购房手续
代办事务
针对不同区域投资客户，提供特色化服务
完善客户资料的登录
处理日常投诉事务
顶级物业顾问服务
保持与客户的联系
成立客户会，建立会员管理系统
不定期组织客户间联谊活动
不定期组织高层/名流交流活动
如何进行营销品质管理
思源顾问的核心竞争力——保障营销品质管理的顺利进行
月度推广工作总结与计划
对照营销目标评价实际销售工作绩效
销售周报
销售月报
量化绩效考评——保障销售人员的工作质量
营销策划工作成果总结
销售业务监督保障体系——行政管理制度与业务管理制度相结合
如何规避及控制营销风险？
本案市场营销所面临的风险
项目营销风险规避的方法
风险分散策略
风险转移策略
风险防范策略
谢谢观看！

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