国际商务谈判各阶段的策略概述(ppt 110页)

主要内容
第六章 商务谈判各阶段的谈判策略
第一节 国际商务谈判策略
一、国际商务谈判策略的含义
二、制定国际商务谈判策略的步骤
二、制定商务谈判策略的步骤
第二节谈判的各个阶段的策略
一、开局阶段
第二节 开局阶段的策略
握手礼节
五、应考虑的因素
六、开局策略
二、摸底阶段 bottom- touching stage
在陈述时机的把握上应视具体情况而定:
三.报价阶段策略
 四 、磋商阶段consultation stage：
（四）让步策略concession stratrgy
B.让步原则：
C.让步方式：
反悔的应对
解释8：
D.迫使对方让步：
E.阻止对方进攻：
（五）磋商阶段---谈判僵局(deadlock)的处理
1、形成僵局的原因
（1）一言堂What one says goes
（2）过分沉默与反应迟钝-幽默化解
幽默化解
（3）观点争执
（4）偏激的感情色彩
（5）信息沟通障碍
信息沟通障碍
2.打破僵局的做法：
（１）改变谈判环境与气氛场外沟通法
敬酒注意事项
三、处理谈判僵局应注意的问题：
五.成交阶段：
四、不同条件下的谈判策略

..............................