房地产分销渠道策略讲义课件(ppt 114页)

主要内容
1.房地产分销渠道的内涵；
2.房地产分销渠道的类型及其优缺点；
3.房地产分销渠道选择的影响因素、原则和基本程序；
4.开发商选择代理商的市场标准和评定方法；
5.房地产分销渠道的合作管理与冲突管理。

 

 

第一节  房地产分销渠道的内涵
一、房地产分销渠道的概念
分销渠道与营销渠道
二、房地产分销渠道的特点
（一）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动
（二）房地产分销渠道短而窄
（三）房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权
三、房地产分销渠道的作用
第二节  房地产分销渠道的类型及其优缺点
一、房地产中间商
（一）房地产代理商的分类
按组织形式，房地产代理商可分为机构代理商和个人代理商（即房地产经纪人）两种。
（二）房地产代理模式
（1）现场代理
（2）风险包销代理
（3）全程代理
（4）买断代理
2．独家销售权代理
3．公开销售代理
4．联合销售代理
5．净值销售代理
二、房地产分销渠道的类型及优缺点
（一）分销渠道的类型及优缺点
1．直接分销渠道和间接分销渠道
2．长渠道和短渠道
3．宽渠道和窄渠道
（二）房地产分销渠道的类型和优缺点
1．房地产直接分销渠道及其优缺点
（1）房地产直接分销渠道的优点
1）可节省销售费用
2）有利于更好地掌握目标市场的动态
3）可有效地控制销售节奏和销售价格
4）有利于树立起良好的企业形象
（2）房地产直接分销渠道的缺点
1）推销力量不足
2）推销人员素质不高
3）市场覆盖面不够
2．房地产间接分销渠道及其优缺点
（1）房地产间接分销渠道的优点
（2）房地产间接分销渠道的缺点
3．第三种渠道模式
第三节  房地产分销渠道的选择
一、影响房地产分销渠道选择的因素
（一）产品因素
（二）市场因素
（三）环境因素
（四）企业因素
二、房地产分销渠道选择的原则
（一）经济性原则
（二）控制性原则
（三）适应性原则
三、开发商选择代理商的基本程序
（一）组成评审小组并制定选择计划
（二）访问候选的代理商
（三）适时邀请候选代理商访问本公司
（四）评审并最终确定代理商
四、开发商选择代理商的市场标准和评定方法
（一）代理商的综合实力
（二）代理商的过往业绩
（三）代理商的擅长面
（四）代理商的管理、沟通和协调能力
（五）代理商的业内口碑
其他销售渠道模式
第四节  房地产分销渠道的管理
一、房地产分销渠道管理的主要内容
二、房地产分销渠道的合作管理
（一）了解中间商的需求
（二）对中间商进行必要的激励
三、房地产分销渠道的冲突管理
（一）渠道冲突的原因
2．信息沟通上的偏差
3．主观认识上的差异
（二）渠道冲突的解决之道
1．处理冲突的预防型方法
（1）建立信息沟通机制
（2）建立产销战略联盟
（3）形成第三方机制
2．处理冲突的治理型方法
（1）回避
（2）迁就
（3）强制
（4）折中
（5）合作

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