组织间销售的关系战略讲义课件(ppt 82页)

主要内容
关系营销理念
关系分类
战略联盟
客户关系管理

 

 

第三章 组织间销售的关系战略
3.1 关系营销的内涵
一、关系营销的定义
一)关系营销的定义
二）关系营销产生的背景
三)关系营销产生的原因
四支国产手机新军成立长城烽火联盟
二、关系营销中的关系
利维特借用婚姻比如关系营销
三、关系营销的理论基础
四、关系营销的理论依据
五、关系营销的特征
六、与传统营销的比较
总结
七、与公共关系的联系和区别
二）区别
3.2 关系分类
二）重复交易(repeated transactions)
四)合作伙伴关系（partnerships)
五）战略联盟（strategic alliances)
从企业营销活动积极性和范围
二、关系营销成功的必要条件
3.3战略联盟
为什么小灵通会有竞争力—企业管理UT斯达康的战略联盟
二、战略联盟的作用
二)战略联盟面临的挑战
三、问题
四、战略联盟建立的前提条件
选择合作伙伴
３.4 顾客关系管理
二、客户关系管理的内容
三、客户关系管理的基础—客户档案
二）客户挡案的形式
四、客户关系管理的核心—客户价值管理
（二）客户终身价值
（三）客户价值的内容
（四）客户成本的内容
五）客户价值的计算
六）影响客户价值的因素
七）提高客户价值的方法
（八）客户流失
2、防止客户流失的措施
五、不同客户的客户关系管理
某公司的客户分类
（二）不同客户的客户关系管理
2、黄金客户
3、铁质客户
4、铅质客户
大客户营销技巧
2、制造进入障碍
3、巩固退出障碍
4、开展合作性的风险项目
六、企业实施CRM的关键
本章思考题
案例分析：
思考题：

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