营销渠道战略设计概述(ppt 81页)

主要内容
渠道战略及其重要性
渠道战略设计理论
渠道战略设计程序
渠道战略模式参考

 

 

一、渠道战略及其重要性
（一）分销渠道战略
（二）渠道战略的重要性
案例：哇哈哈的渠道制胜之策
二、渠道战略设计的相关理论
相关理论类型
（一）渠道系统环境理论
营销渠道系统运行环境
渠道环境的主要影响因素
（二）渠道设计的总成本理论
渠道设计总成本的图形分析
决策参考价值
（三）交易成本理论
影响交易成本的主要因素
1.专用资产
2.外部不确定性
3.内部不确定性
4.“搭便车”投机问题
（四）进入市场的战略行为理论
进入壁垒的两大类型
新进企业的对策
案例：计算机折扣仓储商店（CDW）
三、渠道战略设计程序
（一）分销渠道战略设计含义
案例：“酷仔”该如何设计其童装渠道？
案例：NIKE中国销售渠道的战略整合
续1
（二）渠道战略设计原则（P39）
（三）分销渠道战略设计步骤
1.分销渠道战略设计的主要影响因素
（1）市场因素
（2）产品因素
（3）企业自身的因素
（4）中间商因素
（5）竞争因素
（6）环境因素
2.确立渠道目标
（1）市场细分
（2）顾客需要的服务产出水平分析
渠道服务产出
五项基本的渠道服务产出
（3）渠道目标的确定
渠道设计的九项目标（P39）
3.制定渠道方案
（1）渠道模式的选择
（2）渠道层次结构设计——渠道长度
（2）渠道层次结构设计——渠道宽度
（3）渠道任务的分解
（4）相关渠道政策的制定
4.评价与选择渠道方案
渠道方案选择的三个主要标准
（1）经济性标准
案例1
假设使用直接分销
直接分销的利润曲线
假设使用间接分销
间接分销的利润曲线
比较结论
案例2
计算盈亏平衡点
派员推销与委托代销比较
门市部自销和委托代销比较
（2）控制性标准
（3）适应性标准
选择渠道的一般要求
小结：营销渠道设计流程
四、分销渠道战略模式参考
分销渠道战略模式参考
本讲总结
第二次作业
企业1：达能益力
达能集团
达能益力的渠道结构及存在的问题
请为达能益力进行渠道再造！
企业2：快乐日本语
快乐日本语的发展目标
请为快乐日本语进行渠道设计！

 

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