农信社市场营销策略与技巧讲义课件(ppt 116页)

主要内容
第一部分: 个人客户营销策略与技巧
第二部分：公司客户营销策略与技巧
第三部分: 高效客户沟通技巧
第四部分: 顾问式销售技巧

 

 

第一部分:个人客户营销策略与技巧
练习:个人客户与法人客户的差异
银行不同的营销模式
管理“效率型”团队的侧重点
管理“效能型”团队的侧重点
网点现场营销的开展
理财信息栏张贴整齐
营销主题更新及时
大堂台增加了宣传资料
折页摆放整齐
增加椅背后宣传资料
发现客户关注产品
指引客户看详细信息
指引客户关注理财产品
呼叫大堂
转介
客户经理站相迎
个人客户开发的动作分解
销售漏斗
如何找寻潜在客户
如何发掘目标客户
讨论:拜访前我们需要做哪些准备?
接近目标客户的技巧和细节
小游戏
如何与客户建立互信关系？
关注人性六求
购买心理过程-A.I.D.M.A.S
练习
如何处理客户异议?
何时该射门了?
如何踢好临门一脚?
优化客户关系
培养忠诚客户
第二部分：公司客户营销策略与技巧
公司客户开发的的动作分解
如何甄选目标客户
如何收集企业的核心信息？
案例
“6C”法
诊断销售机会
关键人策略成功六步走搞定关键人你就成功了一半
为什么要有内线？
了解客户如何进行决策！
角色扮演
什么是沟通?
沟通的三个环节
沟通的核心技巧:聆听
使用积极的肢体语言
非语言信号
DISC性格分析美国心理学家WilliamMarston
I型/表现型的特征
与表现型沟通与交往技巧
C型/分析型的特征 
与分析型沟通与交往技巧 
D型/支配型的特征
与支配型沟通与交往技巧
S型/和蔼型的特征
与和蔼型沟通与交往技巧
第四部分:顾问式销售技巧
什么是顾问式销售?
需求是如何被开发的?
隐含需求
明确需求
SPIN模式
SPIN案例
背景问题举例
难点问题举例
暗示问题举例
需求--效益问题举例
SPIN提问模式
SPIN要点
客户有明确需求，但对你的产品不了解
客户有隐含需求，是对难点、困难和不满的陈述
客户没有感觉有需求
SPIN的关键:有效倾听!倾听的死敌:急于表达!
祝愿大家明天更成功！

..............................