项目投标技巧讲义课件(ppt 128页)

课程目标
课程内容
招投标的起源
进行招投标必备的条件
招投标的基本特征
招投标的优势
招投标的局限
招投标的分类
议标
政府采购
哪些项目必须进行招投标
关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
使用国有资金投资项目
国家融资项目
使用国际组织或者外国政府资金的项目
项目规模的要求
七部委令进一步确定
可以不招标的工程项目
信息产业部的特别规定
谁可以参加投标
当前招标投标存在的问题
行政监督机构实施监督的内容
招投标流程
收集招标信息
前期接触客户
分析决定采购的影响力的类型
拍板人(Economic Buying Influence)
使用者(User Buying Influence)
守门员(Technical Buying Influence)
教练 (Coach)
教练确认标准
红旗（Red Flags）
客户组织结构分析举例
分析产品对影响力的个人及公司利益
通常利益分两方面…
分析影响力对本公司的支持度
打分之后
建立信任关系的四个要素
关系技巧
此时无声胜有声
因人变招
四型人际风格
招标公告/招标邀请函
招标公告的内容
资格审查文件
投标联合体的资格
招标文件的阅读与理解
投标决策
投标项目的可行性研究
竞争策略
投标团队的构成
参加现场考察
备忘录提要
标前会议与答疑
编制投标文件
投标文件的组成
报价方法
递交投标文件
降价信的应用
参加开标会议
开标程序
开标一览表
评标委员会的组成
评标程序
评标规则
评标的方法
计算评标价
对评标价的说明
综合评分法考虑的主要因素及权重分配
初步评审
未作实质性响应的投标文件
符合性检查
详细评审——商务评审
商务评议表
详细评审——技术评审
技术评议表
澄清会——最后的竞标机会
听众分析
说服你的听众
听听你的好主意……
如何消除紧张？
如何迅速抓住听众
呈现技巧
语言表达技巧
产品介绍中的肢体语言
使用视觉辅助设备
有效地使用提示
如何回答客户的问题
如果提出的问题无法回答
书面评标报告内容
评标报告
定标
中标通知
合同的签署
招标合同的类型
使用标准合同条件的优点
通用条款的内容
专用合同条款的基本概念
合同的谈判
什么是谈判
什么时候应该/不应该谈判
什么时候不能进行谈判
谈判可能出现的结果
谈判的结果
什么是最佳的交易
如何达成最佳交易（谈判的五项基本原则）
BATNA-
注重利益，而非立场
创造可能的机会来实现互利
坚持客观的标准
制定标准的几个问题
将人和事分开来看
案例：一家旅馆的迁移

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