白酒销售人员薪酬管理研究-基于差异化销售策略(doc 39页)

目  录
一  导  言 1
（一）选题背景 1
（二）研究意义 2
（三）文献综述 3
1、薪酬管理理论综述 3
2、激励理论概述 6
3、激励理论在薪酬管理中的应用及其不足 10
（四）研究内容和研究思路 12
1、研究内容 12
2、研究思路 13
（五）研究方法 13
（六）论文可能创新之处 13
二  小型白酒企业的生存现状及销售特点 14
（一）小型白酒企业的生存现状 14
1、全国小型白酒企业经营状况 14
2、全国小型白酒企业行业现状分析 15
（二）小型白酒企业的销售特点 18
1、小型白酒企业的销售特点分析 18
2、小型白酒企业的销售人员特点 19
三  小型白酒企业薪酬管理现状及面临的困境 20
（一）小型白酒企业的薪酬现状 20
1、纯佣金制 20
2、基本薪资加佣金制 20
3、基本薪资加奖金制 20
4、基本薪资加佣金加奖金 21
（二）小型白酒企业薪酬管理面临的困境 21
1、销售人员的业绩与工作环境关系密切 21
2、小型白酒企业销售人员工作过程难以监督 22
3、销售人员工作难以量化 22
4、销售人员流动性大 22
四  产品差异化销售在小型白酒企业薪酬管理中的应用 23
（一）小型白酒企业产品差异化销售的特点 23
1、产品差异化销售的产生基础分析 23
2、产品差异化销售的优势 24
（二）小型白酒企业产品差异化销售与销售目标实现的关系 25
1、小型白酒企业销售目标实现的市场途径分析 25
2、差异化销售策略在销售目标实现上的优势分析 26
（三）小型白酒企业产品差异化销售在薪酬管理中的应用 27
五  结论 28
参考文献 31
致  谢 33

 

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