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新项目推销成交课件(PPT 87页)

所属分类:
项目管理
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相关资料:
新项目,推销成交
新项目推销成交课件(PPT 87页)内容简介
本章要点
案例
一、 成交理论
(一)促成交易的含义
理解成交的含义
(二)识别成交信号、抓住最佳成交时机
1、语言信号
以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题
2、行动信号     
3、表情信号
课堂讨论
(三)灵活机动、随时抓住最佳成交时机
推销知识
二、成交的条件
成交环节中最易犯的九种错误
二、 成交的方法
(一)请求成交法
(二)假设成交法
角色扮演
注意事项
(三)选择成交法
(四)小点成交法
(五)从众成交法
举  例
(六)最后机会成交法
(七)优惠成交法
(八)异议成交法
(九)保证成交法
(十)利益汇总成交法
(十一)激将成交法
(十二)诱导成交法
未采取购买的原因分析
(十三)体验成交法
方 法
(十四)欲擒故纵成交法
案例:巧卖碎纸机
三、 促进成交的技巧
(一)概括产品优点
(二)突出特定功效
(三)强调最后机会
(四)满足特殊要求
(五)提供多种选择
遵循的步骤
(六)争取大额订单
四、推销成交确定
(一)书面协议(书面合同)
1. 买卖合同特征
2.买卖合同的内容
3.签约阶段要注意的几个问题
(二)合同公证
(三)预交订金
定金作用
1、跟踪的含义
为何要进行成交后跟踪?
2、成交后跟踪的内容
1)收回货款
2)售后服务
客户是怎样失去的?
3)与顾客建立和保持良好的关系
保持与顾客联系应做到以下几点:
案  例    奔驰汽车公司的销售服务
4.维系顾客关系的技巧
小   结
作业

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