大客户开发战略(PPT 56页)

主要内容
广义概念:大客户与消费品的客户差异
狭义概念:20/80法则与大客户
客户采购的四个因素
建立采购分析图
客户决策时，比重是？
建立项目客户关系评估分析图
利益图
个人需求分析图
大客户销售的8种方式
招投标营销及大客户开发
销售心得感悟…… 
销售心得感悟……
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
影响采购的六类客户
五种买家
大客户资料的收集
个性风格的特点
个性风格之自我调整策略
客户关系发展阶段
判断客户采购阶段
起:    竞争分析
结:  回收账款
客户不原意支付：
一.如何开发客户的需求
价值等式
隐含需求的意义
你比竞争对手强的部分在那里？ 
第一个WHY
第二个WHY
封闭性与开放性问题
开放型问题与封闭型问题
研究结果表明
Situation Question Attention (情况问题的注意事项)
P  难点问题
I  内含问题（隐含问题）
N 需要回报的问题
需要回报与隐含问题的区别
调查阶段--SPIN模式

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