商务谈判的摸底阶段及策略(PPT 78页)

商务谈判的摸底阶段及策略
一、摸底
（一）摸底阶段的具体任务
3、开场陈述
开场陈述内容一般包括：
开场陈述的注意事项
开场陈述的方式
开场陈述模拟
（二）摸底阶段的谈判技巧
摸底阶段的谈判技巧--多听少说
摸底阶段的谈判技巧--巧提问题
摸底阶段的谈判技巧--使用条件问句
摸底阶段的谈判技巧--避免跨国文化交流产生的歧义
摸底阶段的谈判技巧--做好谈判前的准备
三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略
  商务谈判报价阶段的策略
先导案例
一、报价基础
思考与讨论
1.报价的有效性
2.报价的形式
西欧式报价和日本式报价
3.报价的依据
4.报价的基本原则
4.1报价起点的基本原则
4.2报价表达的基本原则
4.3报价解释的基本原则
卖方在报价解释时的基本规范
买方在价格解释时的行动规范
情境模拟
4.4报价评论的基本原则
报价评论的技巧
技能训练
5.报价的可靠时机
6.报价的基本策略
案例分析
7.如何对待对方的报价
Case
 商务谈判的讨价还价阶段及策略
一、讨价技巧
（三）讨价原则

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