地产业采购谈判情景路线图(ppt 90页)

采购谈判的基本要素
采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用
情景模拟案例训练
总结
培训内容概要
1 采购谈判的关键要素
1.1 CI——双方利益的交叉点
1.1 CI ——双方利益的交叉点
1.2 CO——步步为营锁定共识
1.2  CO——步步为营锁定共识
1.3 BATNA——最佳替代方案
1.4 ZOPA——可能达成协议的空间
情景训练： 寻找谈判筹码
采购谈判的关键要素
2  采购谈判情景路线图（ SNR ）
采购谈判的典型情景及流程
采购谈判开局定调
2.1 制订采购谈判计划
2.1.1 采购谈判计划的内容
2.2 筛选供应商的谈判模型
2.2.1 筛选步骤一：外部信息搜集印证
外部信息搜集印证模式
2.2.2 筛选步骤二：选择标准、渠道、方法
心照不宣的选择性谈判策略
2.2.3 筛选步骤三： 谈判摸底探询
采购谈判中应该探询哪些方面的信息？
探寻供应商状况的提问 SNR
有效探询的双循环模式
探询的提问类型
2.2.4 探询摸底的其他方法
2.2.5 供应商摸底谈判的策略路线（ SNR）
采购谈判中期磋商
2.3 讨价还价
2.3.1 询价
流程工具
2.3.2 比价
2.3.3 讨价（让对方二次报价）
对方二次报价后我们的反应
2.3.4 还价
2.3.5 压价
压价策略路线（ SNR）
2.3.6 让价
2.3.7 定价
思考
2.4  锁定交易条件
2.4.2 改变谈判利益天平
2.4.3 供应商的常用策略及其破解
采购谈判后期收尾
2.5 合理签约
2.5.2 后期攻坚的策略
2.5.3 签约后的注意事项
2.6 获得供应商支持与配合
2.6.2 获得供应商支持的谈判策略
2.6.3 控制措施
情景训练：  获得供应商配合
3  采购谈判管理体系 PNMS
3.1 采购谈判管理体系PNMS简述
3.2 NMS体系架构三大模块
3.2.1 采购谈判管理审计 NMA
3.2.2 采购谈判管理体系构建
3.2.3 采购谈判管理体系跟追执行
效果
SNR总结
4  情景模拟案例训练
案例规则和训练步骤

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