KA经营与管理基本要点概述(ppt 106页)

1、KA的定义与特性:
2、中国KA的发展现状
3、KA业务的作业原则和目标
4、KA谈判基本要点
5、业务主管经营KA的工作重点
6、经营技巧小结
课程纲要
1 何謂主要客戶( Key Account )
 主要客户之重要性
KA的类型----按型态分
各KA客户类型的属性说明
大卖场（HYPER）
仓储式卖场（WAREHOUSE）
大卖场和仓储式卖场之特性                 
连锁生鲜超市
便利店
1-4 KA通路的特性
1-5 KA的需求
中国KA的发展现状
  Key Account有哪些？
重点KA客户介绍
KA人员应时时着眼的目标
四、KA谈判基本要点
2、新产品入场谈判
如何撰写KA新品报价
新品报价洽谈事项
3 SP谈判
4 赞助费谈判
5 商品下架谈判
五 业务主管经营KA的工作重点
商超经营技巧小结
业务谈判中常存在的问题：
KA谈判技巧
KA经营技巧小结
课后复习题
三、沃尔玛模式
四. 沃尔玛促销
2、天天平价,天天低成本
3、把生意作为一种简单的事情来处理
4、 DM 彩页的出版时间    
2.供应商积分卡概况
3. 供应商80/20 报告  
采 购 谈 判 技 巧
KA市场的运作方向
了解你的客户
了解你的竞争对手
了解采购/现场
了解自己的产品
报价与售价的关系
报价原则
商场促销定价原则
商场促销价格的类型
价格调整注意事项
价格战解决办法
KA新店开张作业流程
如何撰写季（年度）检讨
季度（年度）检讨
《零售商与供应商进货交易管理办法》

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