E公司PFC产品销售渠道管理(doc 57页)

摘要 IV
第一章 绪论 1
1.1选题背景 1
1.2 论文研究动机 1
1.3 论文研究内容及研究方法 1
第二章 相关文献综述 3
2.1 渠道规划的相关研究 3
2.1.1 渠道规划的原则 3
2.1.2 渠道规划的目标 4
2.1.3 对渠道规划的研究 4
2.2 渠道选择的相关研究 5
2.2.1 选择渠道成员的原则 5
2.2.2 选择渠道成员的条件 5
2.3 渠道创新管理的相关研究 6
2.3.1 有效渠道管理三大目标 7
2.3.2 渠道管理的科学化及精益化 8
2.3.3  冲突管理及奖惩管理 10
2.4 渠道评估 14
2.5 本章小结 16
第三章 E公司PFC产品销售渠道现状分析 17
3.1 E公司PFC产品概述 17
3.2 E公司销售渠道管理模式 18
3.3 E公司PFC产品销售渠道现状 20
3.3.1 E公司PFC产品的供应链管理模式 20
3.3.2 PFC产品交易的独特性分析 21
3.4 本章小结 22
第四章 E公司PFC产品销售渠道问题及成因分析 23
4.1 E公司PFC产品销售渠道问题分析 23
4.1.1 品牌影响力下降 23
4.1.2 产品价位较高 23
4.1.3 分销商存在的问题 24
4.2 E公司PFC产品营销渠道冲突分析 25
4.2.1串货 25
4.2.2 价格战 25
4.2.3 渠道缺乏有效的管理 26
4.3  E公司供应链管理问题分析 27
4.3.1 E公司供应链上的信息沟通不畅 27
4.3.2 销售工程师存在的问题 28
4.3.3 E公司激励制度存在问题 28
4.4 本章小结 29
第五章 E公司PFC产品销售渠道问题改进策略 30
5.1 提升公司形象及品牌知名度 30
5.2 生产的本地化 30
5.3 渠道扁平化 31
5.4 E公司分销商整合方案 32
5.5 E公司PFC产品部整合方案 33
5.5.1 E公司各区域业绩考核 33
5.5.2销售工程师业绩考核 34
5.5.3 一体化营销渠道改造方案 34
5.5.4 营销渠道成员关系整合方案 35
5.5.5 深度营销方案 36
5.6 营销渠道整合方案的实施与评估 37
5.6.1 整合方案实施可能遇到的阻碍 37
5.6.2 整合方案实施的保障措施 37
5.6.3 整合方案预期效果评估 38
5.7 本章小结 39
结论与展望 40
参考文献 41
 

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